Vendas B2B: melhore seu faturamento com estas estratégias

As vendas B2B representam uma parcela significativa das negociações comerciais no Brasil e quem quer se destacar nesse mercado (e lucrar mais, é claro!) precisa seguir estratégias como a de criar conteúdos relevantes, a de acompanhar métricas etc.

Segundo um levantamento feito pelo Think with Google, podcast de marketing do Google, 47% dos empresários alocaram mais de 20% de seus investimentos mensais em contratações de outras empresas em 2023, o que representa um aumento de 25% em relação ao período anterior.

E se o mercado B2B está em alta, é um bom momento para fazer movimentações a seu favor, certo? Se sim, continue a leitura!

O que é venda B2B?

A sigla B2B significa “Business to Business” ou “de empresa para empresa”, em português. Nesse sentido, uma venda B2B ocorre quando uma pessoa jurídica comercializa serviços ou produtos para outro CNPJ.

Geralmente, esse modelo de negócio envolve transações de grande valor e volume, muitas vezes firmadas por contratos de longo prazo.

Alguns exemplos de empresas com foco em vendas B2B foram listados abaixo. Quem sabe não são nichos para se explorar?

• Fábrica de embalagens personalizadas: vende seus produtos para empresas de diferentes áreas, como padarias, supermercados, farmácias etc.
• Empresa de consultoria em TI: presta serviços de suporte técnico para empresas desenvolvedoras de software.
• Distribuidora de equipamentos médicos: fornece equipamentos e suprimentos médicos para hospitais, clínicas e laboratórios.

E o faturamento alto em cada transação não é o único benefício do formato!

Quais são as principais vantagens das vendas B2B?

A segurança garantida por contrato, a receita recorrente e o ticket médio maior são as maiores vantagens das vendas B2B.

Segurança garantida através de contratos

Frequentemente, as empresas fazem a reposição de estoque e contratam serviços para manter o fluxo dos negócios. É aí que surge a necessidade de fecharem contratos com os fornecedores, o que fica muito mais fácil e menos burocrático quando ambos os lados têm CNPJ.

Do lado da contratante, isso diminui as chances de uma ruptura no estoque ou paralisação da produção, que pode gerar prejuízo ou afetar as vendas. Já para o fornecedor, os contratos de fornecimento contribuem para a previsibilidade de receita e, consequentemente, para o planejamento financeiro.

Receita recorrente

É bem comum que as empresas fechem contratos de pelo menos um ano com os fornecedores. Isso significa que, durante um determinado período, a pessoa jurídica contratada pode contar com um faturamento mensal, quinzenal ou até mesmo semanal.

Na prática, essa previsibilidade de caixa ajuda a se planejar melhor na hora de fazer investimentos, contratar mais pessoas para o time ou mesmo expandir o seu negócio com a garantia de não passar sufoco, principalmente porque os contratos costumam incluir multas para cancelamentos antes do prazo previsto no documento.

Ticket médio maior

Diferentemente do consumidor final (pessoa física), uma empresa precisa comprar insumos e contratar serviços em quantidade e frequência maiores.

Por exemplo, enquanto determinada pessoa compra itens de escritório em pequenas quantidades e para uso pessoal, uma pessoa jurídica precisa repor o estoque todos os meses para o bom funcionamento do negócio.

Sendo assim, o ticket médio das vendas para outra pessoa jurídica será maior quando comparado com o retorno das vendas para quem não tem CNPJ, bem como o volume e o faturamento para quem negocia e entrega os pedidos.

No entanto, para cair nas graças de todos esses benefícios, primeiro, você e seu potencial cliente (ou vice-versa) devem se encontrar no chamado funil de vendas. Entenda agora!

O que é e qual a importância do funil de vendas no B2B?

Você já ouviu falar na jornada do cliente? Ela abrange todo o processo de negociação, desde a prospecção, passando pelo primeiro contato até a conclusão da venda. É nesse contexto que entra o funil de vendas, uma ferramenta dividida em três partes distintas, importante para desenvolver estratégias para compradores que só querem se informar no momento ou para quem já quer fechar negócio.

• Topo: é a fase de aprendizado e descoberta, a exemplo de quando alguém visita um blog atraído pelo título “Como organizar as finanças de uma empresa” para entender melhor sobre o assunto e identificar possíveis soluções para suas necessidades financeiras.
• Meio: nesta fase, os leads já identificaram o problema e estão em busca de soluções, no entanto, o objetivo não é realizar uma venda imediata, mas sim aumentar a percepção de valor do lead e incentivá-lo a avançar para a próxima etapa do funil.
• Fundo: os prospects já conhecem a sua empresa e estão prontos para tomar uma decisão de compra, ou seja, os conteúdos apresentados nesta etapa precisam reforçar os benefícios do produto/serviço ofertado e direcionar o leitor para a conclusão da compra.

E conhecendo o funil, fica mais fácil definir e monitorar as etapas de vendas especificamente do B2B também!

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Quais são as etapas da venda B2B?

Para fechar negócio no B2B, antes, você precisa fazer entender o funil de vendas e o comportamento do consumidor. Feito? Então, siga em frente para uma pesquisa de mercado, prospectar clientes, apresentar propostas, formalizar a transação e aí, sim, pode correr para o abraço, porque só vai faltar prestar um bom suporte e atendimento pós-vendas para o seu cliente.

• Pesquisa: a primeira etapa consiste em realizar uma pesquisa de mercado, que pode fornecer informações valiosas para o seu negócio. Existem diversas formas de fazer isso, uma delas é a realização de enquetes nas redes sociais.
• Prospecção: depois de alinhar o seu produto ou serviço às necessidades do público-alvo, você deverá ir atrás de potenciais clientes usando diferentes estratégias de prospecção, como o inbound marketing, estratégia focada na criação e compartilhamento de conteúdo para atrair o público, e outbound marketing, uma abordagem ativa por meio de ligações e envio de e-mails para lista de contatos.
• Apresentação da proposta: a empresa que você contatou na etapa anterior ficou interessada no seu produto ou serviço? O próximo passo vai ser agendar uma reunião (presencial ou on-line) para a apresentação da proposta. Demonstre como a sua solução pode atender às necessidades específicas do negócio, destacando seus benefícios e diferenciais competitivos.
• Autorização: após a aprovação da proposta, é necessário formalizar o processo de compra. Isso inclui o cadastro na base de fornecedores do cliente e validação contratual.
• Suporte e pós-vendas: depois de finalizada a transação, cabe a você fornecer suporte e atendimento pós-vendas para assegurar uma impressão positiva da empresa. Quando a empresa disponibiliza um suporte eficaz e que atende às necessidades contínuas do cliente ela aumenta as chances de conseguir fidelização.

Deu um check em todas as opções e quer aumentar seu faturamento com esse tipo de transação? As dicas do próximo e último tópico são para você!

5 melhores estratégias para aumentar as suas vendas B2B

Criar conteúdo relevante, compartilhar cases de sucesso, investir em tráfego pago, acompanhar métricas e automatizar as atividades são as principais estratégias para aumentar as vendas B2B.

1. Criar conteúdo relevante

Criar conteúdo relevante é uma das formas mais eficientes para alcançar um público realmente interessado em seus produtos ou serviços.

Dentre os exemplos de conteúdos que você pode compartilhar no blog ou nas redes sociais do seu negócio mesmo que as vendas feitas por ele sejam direcionadas a outras empresas, se destacam:

• artigos informativos sobre a área de atuação do seu cliente;
• estudos de caso e depoimentos de clientes satisfeitos;
• guias práticos e tutoriais relacionados ao que você vende;
• vídeos explicativos demonstrando os benefícios da solução; e
• e-books gratuitos focados em temas específicos.

2. Compartilhar depoimentos de clientes satisfeitos

A estratégia dos cases de sucesso é sempre uma boa ideia, principalmente porque as pessoas confiam muito mais nas outras do que em qualquer pedaço de texto tentando convencê-las a comprar algo.

No ramo de vendas B2B, em especial, o depoimento de outros consumidores satisfeitos influencia muito, afinal, ninguém vai querer arriscar colocar a empresa em maus lençóis em uma parceria comercial.

3. Investir em tráfego pago

Investir em anúncios direcionados ao seu público é uma estratégia que pode levar o seu produto ou serviços a empreendedores mais suscetíveis a consumi-lo, mas que não conheciam sua marca ou não a viam com frequência o suficiente para lembrar dela.

Esse tipo de propaganda é chamada de “tráfego pago”, e é uma das técnicas mais conhecidas para aumentar as vendas também no B2B. Resumidamente, ela funciona com base em dois fatores.

1. Você cria anúncios segmentados para alcançar sua persona em plataformas como o Google ou outros mecanismos de busca e/ou nas redes sociais.
2. Em troca de um valor predeterminado, sua marca ganha visibilidade para um público-alvo qualificado, aumentando as chances de fechar uma venda.

Na hora de criar os seus anúncios, concentre-se nos problemas enfrentados pelos seus clientes, mas não deixe a criatividade de lado. Mesmo lidando com a comunicação entre empresas, o anúncio precisa ser convincente e agradável aos olhos porque será visto e avaliado por uma pessoa.

4. Acompanhar as métricas de vendas

Algumas pessoas pensam que não, mas monitorar, de perto, as métricas de vendas – junto com as de atendimento, principalmente! – também é uma estratégia para aumentar negociações no B2B porque só através de uma análise cautelosa dos dados você consegue saber o que está funcionando e sendo bem feito e o que pode melhorar.

Indicadores como o Retorno sobre Investimento (ROI) e a taxa de conversão fornecem informações importantes sobre o desempenho da sua empresa, como vendedora de um produto ou serviço, no geral e a cada período predeterminado.

Métricas de relacionamento durante todo o processo de negociação dizem muito sobre como estão se comportando os seus vendedores e assim por diante!

5. Automatizar as atividades

Finalmente, na busca incessante pelo sucesso, automatize as atividades repetitivas da sua empresa para aumentar a eficiência operacional, assim, você terá mais tempo para se concentrar em tarefas estratégicas e de maior valor agregado.

Um exemplo de automação são os chatbots, que começam o atendimento e podem até mesmo fechar vendas de forma automática. Além deles, existem os já conhecidos e amados CRMs, que funcionam como um banco de dados dos seus clientes e que registra todo tipo de interação já tida com eles. Bem melhor do que o velho caderninho com informação demais, né?

E quando o assunto é automatização de cobranças, você pode contar com uma plataforma de cobranças que ajuda a manter seus recebimentos em dia, sem perder tempo com conferências e lançamentos manuais.

No mais, lembre-se de que o aumento das vendas B2B não é algo que acontece do dia para a noite. É um processo que requer paciência e deve ser aliado a um bom planejamento e à adoção de ferramentas confiáveis.

Não deixe para amanhã aquela mãozinha da tecnologia que vai ajudar muito você hoje.