8 técnicas de prospecção de clientes eficazes para empresas

A prospecção de vendas é o processo de identificar potenciais clientes e estabelecer um relacionamento comercial com eles e a própria palavra “prospectar” vem da ideia de se “procurar jazidas em um terreno”, você sabia?

Essa é uma parte fundamental de qualquer negócio que queira aumentar sua base de consumidores e receita.

É uma estratégia recorrente na maioria das organizações que você vê por aí fazendo anúncios e oferecendo materiais ricos para quem navega pela internet, por exemplo, porque, ao se cadastrar para receber alguma oferta ou conteúdo, os dados do “prospect” ou possível comprador ficam armazenados no sistema da organização, que pode entrar em contato depois,através de e-mails ou ligações.

Isso tudo é só a porta de entrada para fechar uma venda. Neste artigo, discutiremos algumas técnicas de prospecção de clientes que as empresas costumam usar para aumentar as taxas de sucesso. Você não vai se arrepender de aplicá-las na sua!

O que é prospecção de clientes

É um processo de identificação e seleção de potenciais clientes para uma empresa, que representa um passo importantíssimo no processo de vendas, pois permite alcançar um público que possa se interessar pelos produtos ou serviços oferecidos.

A prospecção de clientes pode ser feita através de diversas estratégias, como marketing digital, networking, indicações, eventos, entre outras, com o objetivo de atrair leads e convertê-los em consumidores efetivos.

Essa é uma caminhada contínua e fundamental para o crescimento de qualquer negócio, então, todo gestor deve saber como ela funciona, seja no formato ativo ou passivo.

O que é prospecção ativa e passiva?

São duas formas diferentes de prospectar clientes. Na prospecção ativa, a equipe de vendedores da companhia que quer crescer deve buscar proativamente por clientes em potencial.

Nessa abordagem, o time de vendas entra em contato diretamente com o público, usando técnicas como “cold calls” (ligações para clientes em potencial, mas que ainda não demonstraram interesse no produto ou serviço), e-mails e até visitas pessoais.

A prospecção ativa é frequentemente usada em mercados altamente competitivos, onde é importante ser agressivo na busca por novos clientes.

Enquanto isso, a prospecção passiva é uma abordagem mais implícita, que envolve a criação de conteúdo e a otimização do site da empresa para atrair leads.

Nesse formato, a equipe de vendas não entra em contato diretamente com a clientela, mas cria conteúdo educativo, compartilha informações úteis sobre o mercado e o produto/serviço oferecido e espera que os clientes em potencial cheguem até eles de forma natural.

Todos os dois modelos funcionam: vai depender de qual a necessidade da empresa e de como trabalham as pessoas (e quantas são) na equipe para manter esse tipo de atividade rolando por aí.

Ainda assim, a melhor forma de aprender e decidir qual dos caminhos seguir é colocando a mão na massa!

Como fazer prospecção de clientes?

A forma como você vai prospectar clientes depende do seu nicho, mas as estratégias mais comuns envolvem utilizar plataformas e ferramentas específicas para essa finalidade, além das redes sociais e de e-mails marketing para vender online.

Outras opções mais "offline" incluem indicações diretas de seus já clientes a possíveis interessados no produto ou serviço, participação em eventos da área e o contato por telefone, também chamado de cold calling, sobre o qual já falamos anteriormente.

Confira todas as principais dicas para acertar de primeira nesse processo!

1.  Utilize as melhores ferramentas para prospecção

Existem muitas ferramentas de prospecção de vendas disponíveis para as empresas e é essencial escolher aquelas que atendam às suas necessidades. As mais populares hoje em dia são:

• Sales Navigator: uma ferramenta do LinkedIn que permite que as empresas encontrem e se conectem com potenciais clientes;
• Hunter: recurso de busca de e-mails que ajuda as empresas a encontrar e verificar endereços de e-mail;
• SEMrush: voltado à otimização SEO, a plataforma oferece ideias de palavra-chave para produção de conteúdo e aponta o que os seus potenciais clientes estão buscando pela internet;
• Google Analytics: utilizado para acompanhar o tráfego do seu site e identificar quais as páginas que estão gerando mais leads e conversões;
• Hubspot CRM: uma ferramenta de gerenciamento de clientes que ajuda a organizar seus leads e acompanhar todo o processo de venda; e
• ZoomInfo: um banco de dados B2B que ajuda as empresas a identificar potenciais clientes e fornece informações de contato.

A maioria desses recursos possui versão gratuita, mas algumas funcionalidades dos planos pagos podem ser super atraentes para o seu negócio. Dê uma pesquisada!

2.  Monte um roteiro ou script de vendas

Saiba exatamente o que dizer assim que o seu cliente atender ao telefone ou responder ao seu e-mail.
Hoje em dia, todo mundo está conectado e conseguir alguns minutinhos de atenção é algo que vale ouro, por isso, não desperdice tempo, nem o seu, nem o do seu cliente: saiba exatamente o que falar tendo em mãos um script de venda.

Para isso, escreva um roteiro que aborde os principais pontos que você deseja tratar durante a conversa e certifique-se de que ele seja claro e objetivo para despertar o interesse do cliente.

Começar o papo com uma pergunta pode ser uma boa ideia. Inclusive, saiba quais perguntas fazer para prospectar clientes! As mais comuns costumam incluir: 

1.  Qual é o seu maior desafio ou problema em relação ao seu negócio/atuação?
2.  Como você lida com esse problema atualmente?
3.  O que você já tentou para resolver esse problema?
4.  Como você mede o sucesso do seu negócio/atuação?
5.  Quais são seus objetivos para o seu negócio/atuação a longo prazo?
6.  Quais são os obstáculos que estão impedindo você de alcançar seus objetivos?
7.  Qual é o seu orçamento disponível para solucionar esse problema?
8.  Você já trabalhou com alguma empresa/produto similar ao nosso? Como foi essa  experiência?
9.  Quais são as características que você valoriza em um produto/serviço?
10.  Como é a sua decisão de compra? Você é o tomador de decisão ou precisa de aprovação de  outras pessoas?

Com base nas respostas do possível consumidor, identifique o problema que ele está enfrentando e mostre como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo a resolver tudo de forma mais eficiente do que a concorrência.

Com esse roteiro em mãos, você pode adaptá-lo conforme o diálogo vai criando forma, adequando-o às dores e necessidades do seu futuro cliente, seja ele uma pessoa física ou empresa.

Falando nisso…

3.  Adote os principais métodos de prospecção B2B

A prospecção B2B acontece especificamente entre a sua empresa e uma outra pessoa jurídica, ou seja, envolve identificar potenciais clientes em outras organizações e estabelecer relacionamentos comerciais com eles. Nesse caso, você pode fazer:

• vendas por indicação, pedindo indicações de outros negócios aos clientes existentes;
• vendas sociais, usando as mídias sociais para identificar potenciais clientes e interagir com eles; ou
• vendas baseadas em conta, focando em uma conta ou cliente específico e adaptando sua abordagem às necessidades dele.

Aqui, você também pode preparar um script de vendas baseado no nicho de cada empresa que você quer prospectar, por isso, cabe estudar o perfil do lead e as páginas das organizações em vista para saber o que falar e demonstrar interesse em atender necessidades específicas.

4.  Planeje e-mails marketing eficazes

Os e-mails de vendas são um componente essencial da prospecção e o uso de modelos eficazes pode aumentar suas chances de sucesso. Algumas dicas para criar comunicações mais eficientes incluem personalização, uso de CTAs (calls to action – do inglês "chamadas para ação") e apresentação de uma proposta de valor. Veja!

Personalização

Aborde o destinatário pelo nome e adapte o e-mail ao que ele precisa. Para isso, estude o site e as páginas dos produtos oferecidos pelas organizações: mostre-se expert em atender exatamente às necessidades desse destinatário e personalize sua oferta.

Chamadas para ação claras

Inclua uma chamada para ação clara que incentive o destinatário a responder ou tomar alguma atitude depois da leitura do e-mail, seja ela assinar a sua newsletter, conferir o seu site, baixar algum material ou mesmo entrar em contato direto com você.

Proposta de valor

De forma criativa, busque destacar o valor do seu produto ou serviço e como ele pode beneficiar o destinatário de forma simples e direta. Depoimentos de outros clientes, notícias envolvendo sua marca e afins são ótimas formas de apresentar seu valor a um futuro cliente.

Ao usar esses recursos em seus e-mail de vendas, sua empresa pode envolver potenciais clientes e aumentar as chances de obter uma resposta.

5.  Saiba como entrar em contato com o seu lead

Embora os e-mails de vendas sejam uma técnica eficaz de prospecção de vendas, as ligações frias também podem ser benéficas, dependendo da situação.

Decida qual forma de contato você vai utilizar, baseando-se em dados e outros fatores, como o método de comunicação preferido do prospect, assim, você aumenta suas chances de converter uma venda.

Afinal, ninguém merece ter que atender a uma ligação que poderia ser um e-mail breve e sucinto, né? O contrário também é válido para quem prefere resolver tudo por telefone de forma rápida e direta ao ponto, por isso, estude as preferências do seu público.

6.  Use e abuse da tecnologia

Existem vários aplicativos disponíveis que podem ajudar você nas etapas de prospecção de clientes, principalmente na hora de criar e-mails melhores. Essas ferramentas fornecem insights e sugestões para melhorar a comunicação da sua empresa.

Alguns aplicativos populares para criar e-mails melhores incluem:

• Crystal: uma ferramenta que usa inteligência artificial para analisar a personalidade do destinatário e sugere maneiras de adaptar o e-mail ao seu estilo de comunicação;
• Boomerang: plataforma que ajuda as empresas a agendar e rastrear o alcance de e-mails para potenciais clientes;
• Grammarly: disponível apenas para a língua inglesa, o app sugere correções para erros de gramática e ortografia em e-mails de vendas para prospects internacionais.

O próprio Google Docs pode ser uma alternativa interessante para checar ortografia e gramática, já que oferece a função de checar ortografia e gramática na aba "Ferramentas". Que tal experimentar?

Essa pode ser uma função bem interessante para o seu time de SDR montar um bom script, por exemplo!

7.  Domine as habilidades de desenvolvimento de vendas

Representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) são os principais responsáveis por identificar potenciais clientes e estabelecer relacionamentos comerciais com eles. Eles devem fazer parte do seu time de vendas e fazer o estágio inicial de prospecção.

Para ter sucesso na prospecção, os SDRs devem dominar habilidades como comunicação, resolução de problemas e pensamento estratégico e trabalhar pensando em direcionar o possível cliente para uma próxima etapa no funil de vendas.

É nesse momento que todas as dúvidas do futuro consumidor devem ser sanadas, assim, quando ele chegar à próxima etapa do processo de conversão, fechar a venda será muito mais fácil – tanto quanto manter os índices de retenção e satisfação de clientes nas alturas!

8.  Converta a venda

Um “lead quente” é um potencial cliente que manifestou interesse em seu produto ou serviço, logo, converter esse interesse em uma venda de fato é muito mais fácil do que convencer um “lead frio", ou seja, alguém que ainda não está pronto para comprar ou que precisa ser convencido a consumir seu produto ou serviço.

Entender o conceito de um interessado e um lead frio pode ajudar no desenvolvimento de vendas bem-sucedidas, que incluem:

• qualificar o lead: verificando se o interessado é um bom ajuste para o seu produto ou serviço;
• fornecer valor: oferecendo informações valiosas que construam confiança e demonstrem que você é uma autoridade no nicho em que atua; e
• cultivar o relacionamento: acompanhando o interessado e continuando a fornecer valor para movê-lo em direção a uma compra.

Lembre-se sempre de que uma transação comercial não acaba no pagamento e de que é preciso fazer o acompanhamento da negociação, desde a prospecção até o pós-vendas. Isso mostra preocupação com quem compra, algo fundamental hoje em dia.

Com um roteiro de vendas na mão, as respostas para os problemas dos clientes na ponta da língua e raciocínio estratégico rápido para fechar vendas, sua equipe vai estar muito bem encaminhada. Boas vendas!