Você quer aperfeiçoar seu caminho de vendas, mas não sabe muito bem por onde começar? Essa é uma dúvida comum entre empreendedores! Por isso, a proposta comercial é parte importantíssima de qualquer negociação.
Esse documento - preferencialmente enviado por e-mail - serve para apontar tudo o que está sendo combinado entre quem vende e quem compra um produto ou serviço, além de aumentar a credibilidade da sua empresa e transparência no processo de compra e venda.
Além disso, precisa estar adequado no que diz respeito ao tom e aparência visual do seu negócio e conter todas as informações necessárias. Aqui, a identidade da sua marca precisa estar presente também. Não vale apresentar um documento de “qualquer jeito”, certo?
Boas propostas comerciais ajudam até mesmo na fidelização de clientes e influenciam no bom relacionamento entre a organização que oferece o produto ou serviço e cada consumidor. Ela é a isca perfeita que falta para garantir sua venda e uma melhor relação com seus compradores!
Na hora de preparar sua proposta, peça aval dos seus gestores e diretores, já que representa a empresa como um todo e não só o vendedor.
E se você trabalha com equipe reduzida ou se é o seu próprio gestor, tudo bem se não tiver um conhecimento aprofundado sobre esse tipo de produção. O mais importante é você conhecer bem o seu produto/serviço e estar disposto a negociar e compreender as necessidades do seu cliente antes de formular sua proposta.
Quanto melhor o briefing da negociação e mais bem desenvolvida a estratégia de negócio e de venda, melhor a proposta que será enviada. Por isso:
- Leve em consideração qual o problema do cliente e a razão pela qual ele fez contato;
- Deixe claro como a empresa ajudará a solucionar essa dor;
- Foque no objetivo da negociação;
- Entre outros fatores que vamos mostrar aqui.
Veja no conteúdo a seguir tudo o que você precisa saber para acertar em cheio!
Antes de mais nada, o que é proposta comercial?
A proposta comercial funciona como uma espécie de âncora que vai firmar melhor sua negociação para que uma venda se concretize.
Com esse documento, a sua venda ficará melhor amarrada e o cliente ganha segurança em saber que tudo que foi negociado está registrado em um único lugar. Assim fica bem mais fácil fechar negócio!
Ela é um documento direcionado para potenciais clientes e geralmente redigido por vendedores ou lideranças de uma organização e deve conter tudo o que está sendo combinado durante a negociação, principalmente informações e descrições objetivas e detalhadas.
Uma proposta comercial pode ser feita à mão ou digitada e enviada, por exemplo, via e-mail. Essa segunda opção é a melhor e mais frequente. Algumas pessoas optam por realizar apresentação de propostas pessoalmente, mas é sempre bom transformá-las em algo palpável cujo recebimento possa ser comprovado.
Existe um padrão para esse documento? Pode existir sim, mas ele não precisa ser sempre igual. O importante é seguir um modelo e evitar que faltem detalhes cruciais.
Trouxemos dicas para você montar sua proposta. Confira no próximo tópico!
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Como montar uma proposta comercial?
Para desenvolver os seus documentos de propostas, faça tudo pensando em não esquecer de nenhuma informação. Lembre-se: a ausência de alguns dados pode interferir negativamente na venda e isso é o que você menos precisa.
Organize as ideias em um rascunho por ordem de prioridade e pense também no formato de envio da mensagem ao cliente. Escolheu e-mail? Estruture-o antes de enviar e verifique se a sua assinatura está adequada - contendo logotipo da empresa e telefone para contato.
Vá além e personalize cada detalhe, na medida do possível. Mostrar preocupação com os desejos e interesses específicos de cada cliente pode ser fundamental para o futuro dos negócios.
1. Defina o objetivo da proposta
Antes de começar a redigir o documento, para que ele seja menos geral e mais específico, defina qual seu objetivo: para qual tipo de acordo ou negociação ele será utilizado.
Escreva cada tópico com riqueza de detalhes, mas sem exagerar ou adicionar ao conteúdo informações que não sejam relevantes.
2. Leve o perfil do cliente em consideração
Só assim será possível chegar a um modelo ideal de proposta comercial. Pondere tudo o que foi conversado entre a sua empresa e o consumidor até o momento, todas as preferências desse cliente que já ficaram explícitas e dores que ele busca sanar fechando negócio com você. Cada detalhe da proposta importa!
3. Resuma a negociação
No próprio documento, redija um resumo da negociação. Você pode pensar nesse resumo como uma espécie de linha do tempo - em texto - com tudo o que aconteceu desde o primeiro contato entre a marca e o cliente até a data de envio da proposta.
4. Fale do produto e da empresa
Não tenha medo ou vergonha de apresentar também neste momento os diferenciais do seu produto ou serviço. Fale um pouco mais sobre as qualidades do que está sendo negociado e sobre o seu trabalho.
Aproveite para colocar em destaque características importantes da própria empresa, isso pode ajudar a passar mais credibilidade.
5. Tenha uma carta na manga
Sempre que puder, simule mais de um cenário para a proposta. Considere a possibilidade de a decisão do consumidor ser diferente da que você está imaginando ou de haver uma contraproposta, por exemplo.
Simular alternativas ajuda na fluidez da negociação.
6. Apresente um bom orçamento
Pesquise dicas de como fazer o orçamento e prepare-o com carinho, mostrando para o seu cliente que você se dedicou de forma integral à negociação feita com ele. Inclua na proposta todos os valores a serem pagos, opções e formatos de pagamentos.
Evite deixar qualquer coisa subentendida no que diz respeito ao acerto das contas. Quanto mais transparente, melhor.
7. Deixe a proposta datada
Informe a data de criação do documento, data de envio ao cliente (se for diferente da de criação) e prazo de validade da proposta.
8. Prepare o envio!
Considere sempre colocar o documento da negociação como anexo de um e-mail. Inclua a ele uma capa atraente e elegante e, mesmo que o texto não seja tão longo, faça um índice bem completo e explicativo para facilitar a leitura.
Além disso, dependendo de qual for sua área no mercado, vale arriscar em alguns formatos de apresentação de proposta mais despojados. Hoje em dia, alguns sites e aplicativos já trazem muitos designs prontos que podem ser adaptados ao seu conteúdo.
Se você já tem uma identidade visual, por exemplo, não esqueça de incluí-la na proposta. Explore as cores e transmita também na linguagem visual detalhes da sua marca e produto/serviço.
Outro lembrete: sempre adicione ao seu envio um cronograma completo de negociação e um termo de confidencialidade que vai deixar claro o sigilo absoluto de todo o processo. Isso mostra profissionalismo.
9. O texto ficou mais comprido do que o planejado?
Divida-o em introdução, argumentação e conclusão. Faça o que for possível para deixar cada ponto da redação com o máximo de clareza.
Modelo de proposta comercial
Preparamos ainda um modelo de proposta comercial para você adaptar e usá-lo da melhor forma possível. Confira!
Nome de quem recebe, Escrevo para lhe apresentar a proposta referente à compra do produto [nome do produto] ou contratação do serviço [nome do serviço], conforme conversamos no último dia _____. [Aqui fale mais sobre a negociação, se quiser. Trazendo à luz os detalhes mais importantes.] Fico à disposição para conversarmos mais, caso seja necessário. Sua assinatura + cargo Adicione: Sumário da proposta comercial - contendo pelo menos introdução, argumentação e conclusão, além de cronograma, termo de confidencialidade e informações sobre a sua empresa. Cada um dos tópicos que constam em sumário - e seus respectivos desdobramentos e informações. Assine e deixe espaço para assinatura: |
Enviando a proposta por e-mail + Follow up
Tudo pronto? No e-mail de envio de proposta comercial deixe um cumprimento - Olá, [nome do cliente] - e se apresente. Em seguida, recorde brevemente a última conversa que você teve com esse comprador do produto ou contratante do serviço.
Enfatize também que você escreve em nome da empresa e pontue os principais diferenciais da organização. Deixe seu contato e reforce: todas as informações necessárias para que o negócio seja firmado com máximo sucesso constam no documento encaminhado por você, valores e condições de pagamento se julgar necessário.
Depois de enviar sua proposta comercial de prestação de serviços, faça um follow-up! Ou seja, deixe bem claro a quem recebe o seu e-mail quais são os próximos passos depois da leitura. Qual ação você deseja que seja uma consequência desse contato?
“Me diga melhor data e horário para nos encontrarmos pessoalmente/para um café”? ou “Me envie a proposta assinada e comprovante de pagamento para confirmarmos o início da prestação de serviço/o envio do produto solicitado”? A escolha é sua! Independentemente de qual caminho seguir, fale de forma direta, mas evite soar rude, como se estivesse pressionando o cliente a fechar o negócio.
O follow up é uma estratégia de acompanhamento da jornada de compra do seu cliente. Nesse caso, mesmo depois de enviar a proposta você deve manter sua conexão com ele para que o negócio seja fechado de fato o quanto antes e seu comprador entenda que você está presente e à disposição dele para qualquer negociação ou dúvida.
Esperamos ter ajudado!
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