Gatilhos mentais para vendas: o que são, tipos, frases e como usar

Os gatilhos mentais para vendas são frases de efeito usadas como estratégias psicológicas que, quase sempre, vão influenciar as decisões dos consumidores, estimulando o desejo de compra e acelerando o processo de tomada de decisão.

Neste artigo, você vai acompanhar como eles impulsionam o consumidor a realizar uma ação do começo ao fim e entender, ainda, como colocá-los em prática de maneira direta. Boa leitura!

O que são os gatilhos mentais de vendas?

Os gatilhos mentais são frases, palavras e métodos de comunicação que se baseiam em princípios de comportamento humano para criar conexões emocionais e para ajudar vendedores a persuadirem as pessoas a agir e, portanto, a comprar o produto ou serviço que eles oferecem.

A estratégia é super utilizada no marketing mundo afora – e como um todo! – e existem vários tipos de gatilhos que você pode aplicar no seu negócio.

Quais são os gatilhos mentais para vendas? 9 principais estratégias para vender mais

São oito os principais tipos de gatilhos mentais para vendas mais usados por quem trabalha com qualquer tipo de negociação. Dentre eles, estão aqueles que remetem aos sentimentos de escassez, necessidade e reciprocidade. Conheça todos, em detalhes, logo abaixo.

1.  Escassez

A estratégia da escassez é uma das mais usadas dentre as técnicas de vendas e gatilhos mentais. Ela tende a provocar uma ação instantânea do consumidor, afinal, se quem quer comprar alguma coisa fica sabendo que o produto ou serviço está se esgotando, a tendência é a pessoa correr para fazer a aquisição.

• Como usar? Transmita a ideia de que algo é limitado em quantidade ou disponibilidade, destacando a escassez de um produto ou oferta imediata para incentivar a ação rápida do consumidor.
  
  
• Exemplos de frases com o gatilho da escassez: “últimas unidades disponíveis!” e “oferta válida somente hoje!”.

Outra estratégia comum é a clássica “compre antes que acabe e receba um brinde especial e exclusivo”, que desperta também um senso de vantagem nos clientes e aumenta as oportunidades de vendas.

2.  Urgência

Ninguém quer perder aquela oferta irresistível que existe por tempo limitado, né? O gatilho de urgência utiliza o imediatismo para conquistar mentes e coração, bem como o sentimento do medo da falta do produto, e todo mundo já “caiu” nele em algum momento.

• Como usar? Dê destaque para os prazos relativos aos valores ou ao tempo que o produto ou serviço ficará disponível e estimule a compra imediata, despertando a necessidade de agir rapidamente.
  
  
• Exemplos de frases com gatilho de urgência: “oferta por tempo limitado” e “corra antes que acabe!”.

Estratégias de contagem regressiva, anunciando o fim de uma promoção ou da disponibilidade do que é vendido também funcionam como gatilhos mentais de urgência. Esse tipo de situação cria uma pressão psicológica para que os consumidores ajam rapidamente, e é um fenômeno comum a ser observado na Black Friday, por exemplo.

3.  Autoridade

O gatilho da autoridade é aquele que vai passar confiança ao comprador, como o despertado por aquela rede de postos de combustível que todo mundo sabe que é ótima para pedir informações. – Mesmo sem ler o nome dela, você já sabe qual é, certo?

• Como usar? Em propagandas e publicações nas redes sociais, fale dos prêmios recebidos pelo seu negócio e das certificações da marca. Mencione também pessoas ou empresas importantes que sejam clientes.
  
  
• Exemplos de frases com gatilho de autoridade: “recomendado por especialistas”, “a mais lembrada pelo público”, “a que mais vende na cidade”, “três vezes campeã do prêmio [Nome do prêmio]” e “a escolhida pelo [Nome do influenciador que utiliza o produto ou serviço]”.

Quanto mais você mostrar sua marca como especialista do segmento em que ela atua, maiores as chances de as pessoas confiarem nela, ligando o nome à qualidade e confiabilidade.

E atenção ao próximo gatilho da lista, porque ele complementa muito bem o que você acabou de ver agora.

4.  Prova social

As pessoas tendem a acreditar muito mais na palavra de outros consumidores do que na sua, como proprietário(a) da marca, afinal, quem tem um negócio vai fazer de tudo para vender o peixe, não é mesmo?

Não à toa, muitos clientes se apoiam na avaliação de outros compradores antes de fechar negócio! Isso acontece porque a chamada “prova social” – a prova vinda de alguém que já fez uso do produto ou do serviço – reflete a tendência das pessoas de se espelharem nas ações e escolhas das outras, especialmente quando estão incertas sobre o que comprar.

• Como usar? Você pode seguir pelo lado mais qualitativo, trazendo de cases de sucesso, ou quantitativo, apresentando seu número de atendimentos no ano ou na existência da marca.
  
  
• Exemplos de frases com gatilho de prova social: “milhares de clientes satisfeitos”, “mais de mil produtos enviados só na última semana” e “veja o que nossos clientes estão dizendo”. Essa última, seguida dos depoimentos dos consumidores.

Apresente dados reais sobre pessoas que já consumiram seu produto ou contrataram seu serviço ou replique feedbacks deixados no seu site (se você tiver um) ou nos perfis nas redes.

Tanto depoimentos quanto estatísticas gerais de atendimento podem ser usados para você criar seus gatilhos de prova social, mas só use dados que forem verdadeiros, ok?

5.  Influência

Se tem algo que a internet mostra todos os dias é que o marketing de influência realmente dá resultado, então, atenção para mais um gatilho digno de experimentação por aí!

Geralmente, quem está indeciso sobre comprar um produto ou serviço, acaba escolhendo aquilo que é anunciado por celebridades ou pessoas com autoridade de seu interesse. E não é raro ver um monte de gente se “degladiando” na internet para defender uma marca.

Se você vê um comercial com um piloto super famoso e respeitado do cenário esportivo e, nesse comercial, ele anuncia que “tal óleo” é o melhor do mercado para o motor do seu veículo, assina embaixo da afirmação e ainda comprova a eficácia do produto, é bem provável que você dê preferência à marca em questão quando precisar fazer a próxima troca.

Então, voltando ao gatilho…

• Como usar? Faça parcerias com influenciadores ou marcas que tenham um bom feat com o seu produto ou serviço e monte uma campanha focada nos benefícios do que você vende, que será colocada em prática por esses parceiros. O resto fica por conta do potencial de persuasão da pessoa ou marca envolvida no projeto!
  
  
• Exemplos de frases com gatilho de prova social: “a marca favorita de [Nome do influenciador]”, “usado e aprovado pelos melhores profissionais do mercado” ou aquele tradicional “9 entre 10 profissionais recomendam”.

Cuidado, mais uma vez, com não transmitir informações mentirosas!

Pode ter certeza de que outras frases de gatilhos mentais para vendas – como os apresentados nesta lista – quando usadas por influenciadores, também farão a diferença no número de negócios fechados no fim do mês.

6.  Reciprocidade

Por incrível que pareça, a reciprocidade também é um gatilho e uma estratégia de venda e mostrar que a sua marca se preocupa com o problema do consumidor ou que seu produto/serviço foi criado para solucionar uma dor comum a muita gente é uma ótima forma de colocá-lo em prática.

Deixe claro ao consumidor que ele não está sozinho!

Mas a reciprocidade deve ser genuína e autêntica, caso contrário, práticas manipuladoras ou falsas acabam detectadas e o tiro sai pela culatra, fazendo você perder a freguesia em vez de fidelizá-la.

• Como usar o gatilho de reciprocidade de forma ética? Mostre solidariedade e prontidão para resolver os problemas. Brindes, descontos ou amostras grátis podem funcionar também, desde que entregues como uma forma clara de “agradecimento” pela compra, a reclamação ou a sugestão.
  
  
• Exemplos de frases com gatilho de reciprocidade: “ficamos felizes pela sua compra e queremos retribuir oferecendo um presente especial para você” e “nós resolvemos o seu problema porque já estivemos na sua pele”.

Seja ao responder prontamente as perguntas enviadas online, resolver problemas de maneira eficaz, ou prestar assistência sempre que necessário: porque você entende o quanto é ruim não ter seus problemas resolvidos na hora, e não quer que seus consumidores se sintam assim.

Essas ações vão gerar um sentimento de gratidão, tornando os clientes mais propensos a continuar fazendo negócios com você.

7.  Novidade

O gatilho da novidade nas vendas explora o princípio psicológico de que as pessoas são naturalmente atraídas por coisas novas e diferentes: quando percebem que algo é inovador e que “acabou de sair do forno”, consumidores mundo afora têm seu máximo interesse despertado e a curiosidade leva a um aumento nas vendas.

Imagine agora com todas as trends (tendências) lançadas nos aplicativos de redes sociais!

• Como usar? Busque destacar a novidade e exclusividade de um produto ou oferta, principalmente aqueles que sejam inéditos no seu nicho.
  
  
• Exemplos de frases com o gatilho de novidade: “lançamento exclusivo”, “novidade no mercado”, “chegou o mais moderno e completo” e “garanta a nova e mais atualizada versão”.

A gigante tecnológica Apple é um exemplo do uso constante do gatilho da novidade, por isso, os fãs chegam a fazer filas para garantir os novos itens e surfar na onda da exclusividade, primeiro, de ter o que é recém-lançado e, segundo, de participar do evento que acontece todos os anos para divulgar as linhas mais recentes de produtos.

8.  Conformidade social e senso de comunidade

Diferentemente do gatilho de prova social, a estratégia de conformidade social e senso de comunidade costuma ser mais orgânica, apesar de tão útil quanto em muitos setores de atuação.

Como a população tende a se conformar (no sentido de se adequar) com as normas, os valores e os comportamentos de um grupo ou da sociedade, essa conformidade ou o senso desenvolvido por elas a partir da adequação (que passa a ser o “senso de comunidade”) as leva, muitas vezes, a comprar determinado produto ou serviço.

Pode se dizer que um gatilho seguindo tal linha de raciocínio nada mais é do que uma estratégia que tem como base o poder da divulgação “boca a boca” ou do “eu tenho e você, que é muito parecida(o) comigo precisa ter também porque vale a pena”.

• Como usar? Mostre como outras pessoas com perfil similar ao da sua persona estão aderindo ao seu produto ou serviço, influenciando os compradores a seguir o comportamento dos grupos em que estão inseridos.
  
  
• Exemplos de frases com gatilho de conformidade social: “o produto mais popular do momento entre os millenials” ou “junte-se a milhares que já escolheram nossa marca”.

Esse gatilho é bem poderoso porque envolve a busca por aprovação também! Seja no modo de vestir, de falar, de se comportar etc.

9.  Ganho vs. perda

Por último, sabe aquele sentimento de esperar o cartão virar ou de querer pesquisar um pouco mais antes de comprar algo? Quem fica nessa frequentemente perde a promoção ou o desconto que encontrou alguns dias ou algumas semanas antes e, no fim das contas, acaba caindo em arrependimento!

Você pode usar esse sentimento como um gatilho mental, despertando, nos consumidores, a sensação de não quererem perder a oportunidade de garantir o produto ou a promoção com o qual “deram de cara”, seja na loja física ou na internet.

• Como usar? Acima de tudo, lembre-se de que a perda tem forte apelo comercial na hora de fechar negócio e que as pessoas são mais sensíveis à ela do que ao ganho. Dê destaque para isso
  
  
• Exemplos de frases com gatilho ganho vs. perda: “preço mais competitivo do mercado” e “economize [R$] reais hoje!”.

Essa estratégia é uma das mais utilizadas e você mesmo(a) já deve ter passado por alguma situação que se encaixe perfeitamente à descrição acima. Pense bem.

Escolhendo a dedo os gatilhos mentais que serão aplicados na sua estratégia de vendas, pode ter certeza que o resultado será percebido rapidinho, e aí, é só colher os frutos e aproveitar dos benefícios.

Quais as vantagens de usar gatilhos mentais para vendas?

Independentemente dos gatilhos que você escolher aplicar, a estratégia auxilia desde a pré-venda até o pós-venda e é essencial para fidelizar os clientes, além de reduzir as objeções e aumentar as chances de sucesso nos seus processos de divulgação e comercialização.

Veja as principais vantagens!

• Aumento das conversões: os gatilhos mentais ajudam os clientes a tomarem decisões de compra, o que vai aumentar sua taxa de conversão.
  
  
• Construção de confiança: a autoridade e a prova social vão ajudar a construir a confiança do público na sua marca.
  
  
• Redução de objeções: fica mais fácil também superar as objeções dos clientes, abordando e respondendo suas preocupações e hesitações, fazendo com que eles deixem de ter aquele pé atrás com a sua marca.
  
  
• Personalização: o método pode ser adaptado para atender às necessidades específicas de cada público-alvo, tornando toda mensagem extremamente relevante para quem precisa recebê-la.
  
  
• Fidelização: os gatilhos ainda dão bons resultados em termos de fidelização, dentre outras razões, porque resultam em uma experiência do cliente muito mais positiva.
  
  
• Compreensão do público-alvo: enfim, a análise de resultado das campanhas vai ajudar você a entender o seu público-alvo, permitindo adaptar as mensagens de vendas de acordo com as necessidades e desejos da clientela.

Estude, aprofunde-se e, caso ache necessário, conte com especialistas no assunto para implementar a técnica. Por quê? Pois o uso inadequado de gatilhos mentais pode impactar de forma negativa em vez de positiva – e minar a confiança dos clientes, além de prejudicar a reputação da empresa!

Dito isso, para fechar com chave de ouro, que tal algumas palavrinhas mágicas que podem servir como inspiração?

Palavras de gatilhos mentais para vendas: com elas, fica mais fácil vender

Existem algumas palavras ou expressões-chave no processo de persuasão que ajudam muito na hora de vender um produto ou serviço. Anote alguns exemplos antes de ir!

• Grátis ou gratuito
• Fantástico
• Imperdível
• Última chance
• Garantido
• Infálivel
• Promoção
• Exclusivo
• Urgente
• Não perca
• Novidade

Essas palavras são excelentes para aplicar nas suas chamadas, pois geram impacto e promovem a curiosidade imediata do consumidor. Elas podem ser usadas em redes sociais, blogs, e-mail marketing ou como gatilho de vendas pelo WhatsApp, associadas a outras técnicas para vender mais através do app de mensagens instantâneas.

Tudo anotado? Agora, é só separar alguns dados, colocar suas escolhas em práticas e definir expressões e termos que melhor combinam com seu negócio. Vá em frente!