Funil de vendas: o que é, etapas e como fazer

Um funil de vendas é a representação de toda a jornada pela qual uma pessoa passa até decidir realizar determinada compra – desde o momento em que ela se interessa pelo produto ou serviço até a hora em que fecha negócio, passando pela pesquisa de informações e valores.

O funil funciona como parte fundamental de toda estratégia de inbound marketing de uma empresa, que costuma ser pensada para engajar potenciais clientes por meio da criação e divulgação, principalmente online nos dias de hoje, de conteúdo relevante e de valor.

Não negligencie essa estratégia tão importante para conquistar novos consumidores! Ao compreender esse recurso e implementá-lo adequadamente, você vai melhorar a eficácia de suas campanhas e aumentar suas conversões.

Neste artigo, conheça detalhes sobre o conceito, entenda todas as suas etapas e saiba como você pode criar um. Vem com a gente!

O que é a jornada de compras?

A jornada de compras é todo o caminho pelo qual o cliente passa quando está buscando resolver algum problema, desde antes de conhecer o serviço ou produto de uma empresa até a concretização da negociação.

Compreendê-la vai ajudar você a alinhar suas estratégias de marketing e vendas de acordo com as necessidades, desejos e comportamentos do cliente em cada estágio do funil.

Quais as 4 etapas da jornada de compras?

Geralmente, o ciclo de compras é composto por aprendizado e descoberta, consideração do problema, decisão de compra e fidelização. Veja a seguir.

1.  Aprendizado e descoberta

Quando o consumidor identifica uma necessidade, problema ou desejo e reconhece que há algo que precisa resolver ou melhorar. Esse aprendizado pode acontecer por diferentes meios, como recomendações de amigos, anúncios ou pesquisas online.

2.  Consideração do problema

Vem depois que o consumidor fica ciente de sua necessidade ou dor e quando ele começa a buscar informações e explorar possíveis soluções.

Na consideração do problema, ele vai pesquisar e comparar diferentes opções para encontrar a melhor. Logo, precisará ler avaliações, pesquisar na internet, assistir a vídeos explicativos ou buscar recomendações de pessoas de confiança.

3.  Decisão de compra

Após avaliar as opções disponíveis, o consumidor chega ao estágio de decisão. Nesse momento, ele decide qual produto ou serviço atende melhor às suas necessidades e está pronto para fazer a compra.

Considerações como preço, qualidade, garantias, opiniões de outros clientes e benefícios adicionais são comuns nessa etapa da jornada, que equivale ao final do funil de vendas, sobre o qual você vai ler mais adiante, neste artigo.

4.  Fidelização

O funil de vendas chegou ao fim e o cliente adquiriu o produto ou serviço. Agora, nesse momento da jornada, sua empresa deverá nutrir uma relação de confiança com ele.

Lembre-se: é sempre por meio da experiência do cliente que o consumidor chega a esse estágio ideal.

E que tal conhecer mais afundo esse tão famoso funil?

O que é funil de vendas?

O funil de vendas nada mais é do que uma representação do percurso que alguém faz antes de decidir por comprar um produto ou serviço. Ele é chamado de funil porque a forma desse objeto representa bem a jornada dos consumidores de empresas.

Não se preocupe, vamos explicar cada uma das etapas mais adiante, mas, antes, confira um exemplo prático de como o funil funciona.

Como funciona o funil de vendas?

Imagine que você é um(a) escritor(a) independente e quer vender mais livros. De uma maneira geral, seu potencial cliente vai passar por três estágios até decidir comprar a obra: conscientização, consideração e conversão.

Conscientização

Seu objetivo, inicialmente, deve ser atrair a atenção de todas as pessoas que talvez tenham interesse em livros. Elas sabem que precisam de algum produto e querem apenas sanar uma dúvida ou curiosidade. Você tem a missão de conscientizá-las da importância da leitura.

Assim, o conteúdo que você vai divulgar sobre o assunto deve ser mais abrangente e, ao mesmo tempo, mais atrativo. Por exemplo: faça um carrossel no Instagram com o título “10 livros para ler nas férias”, então, ao buscar indicações de leitura, os interessados vão dar de cara com a sua postagem.

Consideração

Após atrair a atenção dos clientes em potencial, você deverá nutrir o interesse deles pelo seu livro, fornecendo mais informações relevantes e úteis sobre ele. Recomendações personalizadas, resenhas, avaliações de outros leitores e newsletters são algumas opções que funcionam bem nesta etapa.

Seu potencial cliente já conhece o produto e sabe onde pode comprá-lo, então, você quer fazer com que ele realmente considere essa possibilidade.

Conversão

Por último, a meta: transformar o interesse do cliente em uma compra efetiva. Para isso, o interessante é desenvolver estratégias de vendas diretas, como oferecer descontos especiais, criar programas de fidelidade ou promover um atendimento personalizado.

Lembrando que cada cliente pode percorrer o funil de vendas em seu próprio ritmo, alguns avançando rapidamente e outros levando um pouco mais tempo. Faz parte!

Agora, quer saber o que é necessário ponderar em cada estágio do funil e entender as três fases dessa jornada propriamente ditas – topo, meio e fundo (ou final)?

Segue a leitura!

Quais são as etapas do funil de vendas?

A primeira etapa da estratégia de funil de vendas é chamada de topo ou ToFu (sigla para o nome em inglês, Top Of The Funnel). Em seguida, vem o meio de funil – o MoFu (Middle Of The Funnel) – e, por último, está o fundo de funil ou BoFu (Bottle Of The Funnel).

Aprofunde seus conhecimentos em cada uma delas e os respectivos conteúdos a serem criados no decorrer do processo. ⏬

1.  Topo de funil

O topo de funil é a primeira etapa dessa estratégia de marketing e vendas, na qual se busca atrair a atenção e despertar o interesse de um público mais amplo e que, na maioria das vezes, não conhece a empresa ou o produto ou serviço oferecido.

Traçar ações para essa fase é essencial na geração de leads e no início do processo de conversão – para que os interessados se tornem clientes de fato.

No topo de funil, você vai única e exclusivamente → informar.

Tenha em mente que você quer educar, informar e despertar o interesse das pessoas, criando consciência sobre a marca e o que ela tem a oferecer. Para isso, ofereça materiais que mostrem que você é especialista no assunto, fazendo com que, sempre que o potencial lead tiver alguma dúvida, lembre de buscar pelo seu conteúdo.

2.  Meio de funil

O meio é o estágio em que o cliente em potencial já se tornou um lead. Ele sabe quais são as dores que tem, embora possa, ainda, não estar ciente de como saná-las. A sua missão, portanto, é apontar o melhor caminho, oferecendo várias dicas e soluções.

Nesse momento, ainda não será hora de empurrar o seu produto ou serviço a todo custo. Opte por mostrar, sutilmente, porque a sua marca é a melhor opção, mas também dê alternativas que possam ajudar o lead.

No meio do funil, você vai → informar e fazer uma propaganda implícita do seu negócio.

E estabelecer uma relação de confiança é fundamental para que a pessoa finalize a compra.

3.  Fundo ou final de funil

Nessa etapa, você tem um lead qualificado e pretende transformá-lo em uma venda.

O lead qualificado sabe que tem um problema e que precisa de uma ajuda externa para resolvê-lo, então, resta a ele decidir qual produto ou serviço vai escolher entre as várias opções do mercado.

Caso as etapas anteriores do seu funil tenham sido seguidas adequadamente, o possível-futuro-comprador já enxergará você como uma referência. Assim, só vai precisar de um incentivo a mais para perceber que a sua empresa é ideal na solução das dores.

Portanto, no fundo de funil, você pode e deve → fazer propaganda direta daquilo que tem para vender.

O funil de vendas acaba quando o lead qualificado faz a compra e se torna um cliente. A jornada de compras, por sua vez, não chega ao fim: é hora de fidelizar e reter o público.

Viu como o processo acontece seguindo uma linearidade bem específica? Se você ainda não ficou convencido(a) da importância de adotar essa estratégia no seu negócio, dá uma olhada no próximo tópico!

Por que devo fazer um funil de vendas?

A principal vantagem de se utilizar o funil de vendas na sua estratégia de marketing é aumentar as vendas e conquistar novos clientes em menos tempo. Com ele, os processos e campanhas são geridos com mais facilidade, já que dá para saber quantas pessoas estão em cada estágio e quais atitudes tomar.

O método também permite identificar em que momento os clientes estão perdendo interesse ou abandonando o processo de compra, assim, você pode fazer ajustes e otimizar suas táticas para melhorar a conversão de leads em vendas.

Vale destacar que é muito importante acompanhar o progresso dos leads em cada fase e medir o desempenho de suas estratégias de marketing e vendas a partir disso.

Continue lendo para aprender como fazer isso.

Como fazer um funil de vendas em 6 passos

Chegou o momento de colocar toda a estratégia em prática.

Defina bem as etapas do funil, mapeie ações e interações, estabeleça alguns critérios para qualificar os seus leads, crie conteúdos relevantes, automatize e analise os dados. Otimize o processo na medida do possível também.

Leia mais!

1.  Defina as etapas

Identifique as etapas principais que os leads percorrerão, desde o primeiro contato até a conclusão da venda.

Saiba que, normalmente, essas etapas incluem a conscientização, consideração e conversão mencionadas anteriormente neste artigo, mas podem variar de acordo com o seu negócio e o processo de vendas em específico.

2.  Mapeie as ações e interações do cliente em cada etapa

Determine quais ações e interações serão necessárias para mover os leads dentro do funil e fique de olho em como elas acontecem, além de estabelecer iniciativas-chave – que não podem faltar de jeito nenhum.

Atividades como preencher um formulário de contato, participar de uma demonstração e responder a e-mails de acompanhamento são muito interessantes para o mapeamento.

3.  Estabeleça critérios de qualificação

O próximo passo no uso e aplicação do funil de vendas será definir critérios claros para qualificar os leads em cada estágio, indicando quem você vai considerar lead qualificado e quem pode até parecer interessado no que você oferece, mas não parece querer fechar negócio.

Você pode se basear em informações demográficas e/ou comportamentais para fazer essa diferenciação. Senão, use outros indicadores que sejam relevantes para o seu negócio.

O bacana de estabelecer esses parâmetros é que eles ajudam a garantir que você esteja investindo tempo e recursos nos clientes certos.

4.  Crie conteúdos relevantes para cada etapa

Crie conteúdo personalizado e relevante para cada estágio do funil e divulgue-os online e offline.

Desenvolva materiais de conscientização, como artigos para o blog da empresa e infográficos informativos, conteúdos educacionais, como e-books e webinars, e materiais de vendas, como estudos de caso, cases de sucesso e demonstrações do produto.

Todos eles impactam diretamente na decisão do consumidor em seguir a jornada ou não.

5.  Automatize e acompanhe o processo

Utilize ferramentas de automação de marketing e de CRM (Customer Relationship Management ou, em português, gestão de relacionamento com o cliente) para automatizar e acompanhar o processo de vendas: isso ajuda a mantê-lo organizado e consistente.

O CRM, por exemplo, consiste no envio automático de e-mails, agendamento de follow-ups, rastreamento de interações e registro de atividades.

Ele desempenha um papel fundamental, pois ajuda a gerenciar os leads, personalizar abordagens, automatizar tarefas, centralizar informações e analisar o desempenho das campanhas.

6.  Analise e otimize o funil

Monitore constantemente o desempenho do seu funil de vendas e faça ajustes conforme necessário, uma vez que a otimização contínua é essencial para maximizar a eficácia da estratégia.

Em paralelo, faça análises das taxas de conversão em cada estágio para descobrir quantas pessoas seguiram em frente no funil e quantas desistiram do relacionamento com a sua marca, identificando as áreas de melhoria e testando diferentes abordagens para ampliar os resultados.

Converse com o seu time quando chegar o momento de traçar novas ações ou melhorar as que já existem e não deixe de buscar a opinião dos próprios consumidores através de pesquisas de feedback em prol da satisfação e retenção.

A sua jornada, assim como a jornada de compras, é interminável, mas muito gratificante. Pode apostar!