O cliente recorrente é aquele que compra um produto ou contrata um serviço de forma contínua, realizando o pagamento de modo periódico e automático até que o prazo do contrato termine ou até que ele resolva interromper a contratação.
O principal motivo para o cliente recorrente ser lucrativo é que o esforço de venda é feito de uma única vez, depois disso, a venda se torna recorrente e aquele cliente é fidelizado de modo automático, pelo menos durante um determinado período.
Porém, esse não é o único motivo que faz da venda recorrente um negócio lucrativo e um diferencial financeiro da empresa. Aliás, essa é apenas uma das sete razões que fazem de um consumidor regular um cliente rentável.
O que é uma venda recorrente?
A venda recorrente faz parte de um modelo de negócio que tem como premissa fornecer um produto ou serviço de modo contínuo em troca de um pagamento periódico. Assim, ao invés de vender esporadicamente, você vende constantemente para um mesmo grupo de pessoas.
Como funciona um processo de venda recorrente?
Basicamente, a venda recorrente funciona da seguinte forma:
- o cliente realiza um cadastro ou assina um contrato;
- escolhe um meio de pagamento: cartão de crédito, débito recorrente, boleto bancário etc.;
- informa os dados de pagamento;
- recebe acesso ao produto/serviço contratado por um período determinado; e
- é cobrado periodicamente enquanto utilizar o produto/serviço.
Já deu para imaginar como essa dinâmica pode ser rentável, não é mesmo?
Por que os clientes recorrentes são lucrativos?
Para você ter uma ideia menos abstrata de como uma relação de recorrência pode potencializar a receita do seu negócio, a seguir, você confere os principais motivos pelos quais os clientes recorrentes podem mudar o rumo financeiro da sua empresa.
1. Dificilmente são inadimplentes
De modo geral, o índice de inadimplência na venda recorrente é pequeno, já que, nesse tipo de relação de consumo, caso o cliente não possua saldo em conta ou não tenha limite de crédito, o fornecimento do produto ou o acesso ao serviço contratado é interrompido.
Além disso, caso o pagamento seja feito por meio do boleto bancário, o cliente será avisado através de lembretes de cobranças, disparados automaticamente antes, durante e depois da data de vencimento da mensalidade pela plataforma de cobrança recorrente utilizada pela empresa.
2. Trazem uma previsibilidade de receita para o negócio
O sonho de todo pequeno empreendedor: deitar sua cabeça no travesseiro e dormir sem preocupações financeiras. Afinal de contas, com um número x de vendas recorrentes, você cria uma previsibilidade de faturamento, o que torna as finanças empresariais mais estáveis.
3. Possuem um ciclo de vida mais longo na empresa
O cliente recorrente permanece na empresa por mais tempo e os motivos para um ciclo de vida mais extenso são muitos, entre eles estão a praticidade em consumir e pagar pelo produto ou até mesmo a preguiça de cancelar o serviço.
Geralmente, os consumidores de produtos ou serviços de demanda contínua precisam do item em suas vidas, por isso, quando possuem uma experiência positiva na empresa, tornam-se leais e são fiéis à marca.
4. Você vende mais vezes para o mesmo cliente
Quando você vende de modo recorrente, a empresa diminui o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), já que vende mais vezes para a mesma pessoa, possibilitando reduzir os investimentos feitos no setor de marketing e vendas para captar muitos outros consumidores com frequência, por exemplo.
5. Fica mais simples vender soluções superiores ou complementares
Quando você já tem um cliente engajado e que consome o seu produto regularmente, fica mais fácil convencê-lo a continuar comprando no seu negócio, pois você pode fazer melhorias no plano recorrente ofertado ou adicionar itens complementares ao pacote.
Inclusive, essas estratégias levam o nome de up-sell e cross-sell. A primeira acontece quando o cliente é incentivado a comprar uma versão mais completa e melhorada de um produto ou serviço e a segunda ocorre quando você oferece produtos ou serviços complementares para melhorar a experiência do consumidor.
Ou seja, se você é um personal trainer, você pode melhorar o plano recorrente da sua academia ao incluir mais horários para o treino ou oferecer um combo de atividades, aumentando o acesso do seu aluno aos serviços do estabelecimento, como musculação e aulas de boxe, por exemplo.
6. É mais fácil reter clientes do que conquistar novos
O esforço realizado para conquistar uma lead e fazer com que ele se torne um cliente é maior do que o usado para reter aqueles que já são consumidores ativos do negócio.
Mas, lembre-se: para que os fregueses regulares da empresa permaneçam interessados, é preciso manter ou melhorar a qualidade do produto ou serviço comercializado.
E o que a gente quer dizer com isso? Bom, um cliente recorrente apenas será lucrativo se ele permanecer tempo suficiente na empresa. Por isso, foque em diminuir a Taxa de Churn (ou rotatividade de clientes) do empreendimento e em aumentar o ciclo de vida do cliente atual (LifeTime Value).
7. A equipe fica menos sobrecarregada e atua de maneira mais estratégica
Se a equipe não se preocupa tanto com inadimplência, tem clientes fiéis e suas cobranças recorrentes são automatizadas, sobra mais tempo para atuar de maneira estratégica e instaurar um plano de ação para escalar os números da empresa, por exemplo.
Mas, atenção: a empresa apenas terá sucesso nesse modelo de negócio se as cobranças também forem realizadas de modo automático, uma vez que, se a equipe tiver que gerar manualmente cobrança por cobrança, a probabilidade de erro humano é grande.
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Qual a importância do cliente recorrente?
Ele é importante para trazer estabilidade monetária para a empresa e tornar o dia a dia do setor financeiro mais leve, visto que as cobranças recorrentes também são disparadas automaticamente.
Ou seja, o cliente recorrente é o responsável por estabelecer uma base financeira sólida para que a empresa possa atuar de forma estratégica e minuciosa em busca de objetivos maiores.
E aí, já começou a elaborar um plano atrativo para fazer mais vendas recorrentes? Conta para a gente o que você achou das dicas e compartilhe outras que têm funcionado no seu negócio. Boas vendas!
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