Uma carteira de clientes é formada pelo conjunto de pessoas ou empresas que o empreendimento estabeleceu algum contato de caráter comercial em certo momento.
Essa reunião e organização serve para identificar clientes ativos, recuperar antigos consumidores e atrair novas leads, com o objetivo de vender mais.
No entanto, embora o planejamento e organização dessa ferramenta pareça uma tarefa simples, o portfólio de consumidores apenas será eficiente se bem estruturado e gerenciado.
Por isso, neste artigo, você confere como criar e como funciona a gestão de uma carteira de clientes na prática. É só continuar a leitura!
O que é uma carteira de clientes?
Trata-se de um recurso que é estabelecido a partir da reunião de pessoas ou empresas com as quais o negócio fez contato comercial em algum momento de sua história.
A criação e gestão de uma carteira de clientes é mais promissora do que parece, afinal, tem em vista filtrar os contatos estabelecidos e lapidar a pasta de consumidores em busca de resultados mais expressivos, como atrair novos ou antigos clientes e manter os atuais.
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Como criar uma carteira de clientes?
Antes mesmo de aprender a gerenciar essa reunião de leads, uma empresa deve saber como conseguir uma carteira de clientes. Afinal, conseguindo uma, o processo de manutenção e gerenciamento torna-se direcionado e eficaz.
Para montar e gerenciar seu compilado de consumidores com facilidade, utilize estratégias de ação, como as listadas a seguir:
- Escolha o perfil do cliente ideal para a sua carteira.
- Ofereça um produto/serviço que responda às dores do seu público-alvo.
- Utilize as redes sociais para atingir mais pessoas.
- Peça que seus melhores clientes indiquem o seu produto/serviço - aqui, quanto mais orgânico for esse processo, melhor.
- Ofereça cursos, palestras e treinamentos para que mais pessoas conheçam o seu negócio.
- Faça uso de estratégias do marketing digital para ser encontrado com mais facilidade na internet.
- Utilize o e-mail como forma de marketing para engajar clientes inativos.
- Tenha um time de vendedores espetacular.
- Treine sua equipe de acordo com os perfis ideais para o seu compilado exemplar.
- Use a tecnologia a seu favor, automatize e analise dados para refinar sua carteira.
Além de montar seu portfólio de clientes de acordo com o passo a passo acima, será necessário gerenciá-lo para tornar seus resultados ainda mais expressivos, já que assim podemos dar continuidade ao trabalho realizado.
Como fazer o gerenciamento de uma carteira de clientes?
1. Defina metas atingíveis
Baseando-se no desempenho da empresa nos últimos meses, defina metas atingíveis para a equipe, dessa forma, será possível mantê-los motivados durante o processo de gestão da pasta de clientes.
Com esses dados consistentes em mãos e as estratégias de criação do portfólio de clientes postas em prática, a empresa pode trabalhar com objetivos mensuráveis e não mirabolantes em mente.
2. Categorize seus clientes
O segundo passo para gerir esse recurso e potencializar os resultados da empresa é categorizar os consumidores do negócio. Assim, será mais fácil acolher as dores de cada grupo e suprir suas necessidades de modo personalizado ao oferecer um suporte especializado.
Por exemplo, você pode categorizar os consumidores de acordo com o tipo de cliente, pessoa física ou jurídica, localidade, produtos ou serviços consumidos, quantidade de funcionários, clientes VIP, etc.
O foco será facilitar o processo e criar um relacionamento real com os clientes de cada carteira!
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8 Técnicas de como cobrar um cliente
3. Concentre-se em oferecer um serviço de qualidade
Além de captar novos clientes, foque em oferecer um serviço de qualidade para manter os clientes atuais satisfeitos e potencializar o marketing orgânico do negócio, ou seja, o bom e velho “boca a boca”. Foque na qualidade oferecida aos seus consumidores, não apenas em aumentar o número de clientes.
Atente-se à qualidade do produto vendido ou serviço prestado, mas também à qualidade do seu atendimento. Estabeleça uma relação que transcenda o âmbito comercial e tenha clientes fiéis.
4. Lembre-se de entrar em contato com clientes antigos
Mais do que atrair e reter consumidores, busque reverter clientes inativos e reconstruir uma relação amigável com os perfis que se aproximam do seu portfólio ideal de clientes, mesmo que seja apenas para recomendar seu negócio aos perfis semelhantes.
No entanto, além de buscar reconstruir essas pontes comerciais, treine sua equipe para que, em um cenário de cancelamento, a relação possa ser interrompida sem obstáculos para o cliente. Afinal, quando o cancelamento é feito em bons termos, fica mais fácil reconquistá-lo em um futuro próximo.
5. Conheça o comportamento do consumidor dentro da empresa
Apenas com dados pertinentes sobre o consumidor e seu comportamento dentro da sua empresa é que essa estratégia pode ser bem-sucedida. Inclusive, nesse caso, uma ficha de cadastro de clientes pode ajudar.
Esse é o momento de reunir informações sobre a quantidade e frequência da ocorrência de consumo de cada grupo de clientes antes categorizado, compreender por que estão consumindo mais ou menos que o normal e como fazer para melhorar esses números.
Como rentabilizar uma carteira de clientes?
1. Busque fidelizar seus clientes
A diferença entre um portfólio de consumidores desmotivados e uma carteira de clientes rentável está no relacionamento estabelecido entre a marca e seus clientes
Fidelizá-los é mais do que oferecer um desconto cá outro lá, inclui construir um relacionamento sólido e próspero entre as partes, fazer com que o cliente vista a camisa do seu negócio, facilitar processos, oportunizar bons acordos e valorizar todo voto de confiança dado por cada um deles.
Clientes fiéis são mais felizes e também mais baratos, afinal, sai mais caro conquistar novas leads do que manter seus consumidores interessados, certo?
2. Crie uma rotina de follow up
Este é o nome dado ao processo de acompanhamento dos clientes pela empresa, desde o primeiro contato do potencial consumidor até o momento do pós-venda e assistência.
O follow up de vendas pode ser feito através do celular, e-mail, WhatsApp, reuniões presenciais, entre outros. A estratégia deve ser utilizada para estreitar o relacionamento entre a marca e o consumidor.
Portanto, depois da categorização dos clientes, o ideal é que a empresa crie uma rotina de follow up para cada um dos grupos categorizados, prestando assistência e acompanhando cada um deles de perto, mostrando serviço mesmo!
3. Utilize estratégias de venda como Upsell e Cross-sell
Para rentabilizar sua carteira de consumidores, aposte em estratégias de venda diversificadas e certeiras, como a upsell e a cross-sell.
Upsell é a estratégia de oferecer ao cliente versões mais caras de um produto que ele consumiu ou, ainda, deseja adquirir, como se fosse uma versão melhorada da sua primeira compra.
Cross-sell é a estratégia das vendas cruzadas, em que a empresa deve oferecer aos clientes produtos adicionais, que complementam sua compra.
Os dois procedimentos de venda buscam manter o cliente por mais tempo na empresa, assim como aumentar o ticket médio de cada um deles dentro do negócio.
Agora que você descobriu o que é uma carteira de clientes, conheceu sua importância e aprendeu a montar, gerenciar e rentabilizar o seu portfólio de consumidores, chegou a hora de colocar as estratégias mencionadas neste artigo em prática, ok?
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