Taxa de conversão de vendas: como calcular e aumentar

A taxa de conversão de vendas representa a porcentagem de pessoas que realmente fecham negócio através do site de uma marca quando acessam a página para visualizar seus produtos ou serviços. Aumentá-la requer investimentos estratégicos, atenção ao marketing e melhora da experiência do consumidor.

Essa taxa é um indicador crucial no mundo dos e-commerces, destacando a eficácia (ou não) de um site ou de uma campanha de marketing na hora de transformar visitantes em parceiros e clientes.

Compreender exatamente o que ela representa, como calculá-la e, principalmente, quais são as estratégias para aumentá-la entram na lista de ações indispensáveis para empresas que buscam maximizar seu sucesso. E é isso o que você vai fazer agora! Siga lendo.

O que é taxa de conversão?

A taxa de conversão é um indicador de desempenho de negócios, principalmente daqueles que fazem vendas online, e serve para mostrar quantas pessoas avançaram nas etapas de compra de determinado produto ou serviço após entrarem no site da marca ou ao interagirem com o marketing da empresa.

Essa métrica expressa a porcentagem de visitantes de um site, por exemplo, que realizam uma ação desejada, como finalizar uma aquisição, preencher um formulário, assinar uma newsletter ou qualquer outra ação que seja considerada uma conversão e, portanto, uma transformação da pessoa de visitante para cliente.

Qual a importância da taxa de conversão das vendas?

A taxa de conversão é uma métrica crucial para as empresas, pois é com ela que as equipes de marketing e vendas, principalmente, conseguem avaliar a eficácia de suas estratégias.

Uma taxa de conversão mais alta geralmente indica que os caminhos que levam até a finalização da compra estão funcionando bem, enquanto uma taxa mais baixa pode sugerir a necessidade de ajustes ou melhorias nas abordagens de marketing e no desenvolvimento de novas oportunidades de vendas.

Mas, antes de buscar saber se os números do seu negócio estão alinhados com os objetivos desejados, você precisa compreender o que pode ser considerada uma porcentagem interessante dessa métrica e conhecer as médias do mercado, então, passe ao próximo tópico.

O que é considerada uma boa taxa de conversão?

Em média, empresas brasileiras têm uma taxa de conversão de 3,19%, segundo o Panorama de Geração de Leads no Brasil feito pelas especialistas no assunto Leadster, HubSpot e RockContent, ou seja, uma boa porcentagem deve estar acima desse número.

O cálculo da média foi feito com base apenas em dados de materiais de fundo de funil, aqueles acessados por clientes que estejam procurando diretamente um produto ou serviço, como formulários, pedidos de demonstrações e outros.

E, apesar de 3,19% já ser um bom indicador, recomenda-se aos empreendedores não terem como base apenas uma média geral, já que ela pode variar bastante dependendo da área de atuação.

Empresas do setor jurídico, por exemplo, apresentaram uma taxa média de conversão de 5,12%, já organizações do mercado imobiliário conseguiram apenas 1,53%.

Logo, como agir nesse caso? Faça uma pesquisa mais aprofundada dos resultados especificamente para o nicho no qual a sua empresa está e insista na pesquisa da concorrência: isso vai resultar em números mais próximos da sua realidade!

Uma vez sabendo o quanto você precisa atingir, terá chegado a hora de calcular a sua conversão.

Como calcular a taxa de conversão de vendas?

A taxa de conversão de vendas de uma empresa é calculada a partir da divisão da quantidade de leads que se transformaram em vendas pelo número total de leads que chegaram à equipe de vendas.

Essa taxa pode ser calculada especificamente para um único vendedor, quando os números envolvidos na fórmula pertencem somente aos atendimentos ligados a ele.

Depois, basta dividir tudo por 100 para obter a porcentagem.

Você também pode calcular outras conversões usando a mesma fórmula, mas identificando quantos acessos ao seu site resultaram em leads em vez do número de vendas, por exemplo.

Só preste atenção se o seu trabalho estiver no universo online porque, para quem trabalha com vendas pela internet, os números são um pouco diferentes.

Qual é a taxa de conversão global para e-commerce?

A taxa de conversão para vendas feitas em e-commerces ficou em 2,72% no ano de 2023, segundo o Panorama de Geração de Leads no Brasil feito pela Leadster em parceria com a Rockcontent e o Hubspot.

Esse número foi inferior ao de 2021 (4,01%) e representa uma porcentagem considerada baixa, demonstrando, muito provavelmente, que o setor tem bastante a melhorar em diversos aspectos da transformação de pessoas interessadas em reais consumidores.

Assim como a média de conversões das empresas brasileiras no geral, a média para e-commerces também precisa ser considerada com cautela, afinal, o setor de vendas online é muito segmentado e abrange muitos produtos e serviços.

Se você quiser comparar, procure por outras lojas que negociam itens similares e com um porte parecido, assim, vai acabar se deparando com empresas que convertem mais e menos, podendo analisar o que elas estão fazendo ou deixando de fazer.

Ah, e anote a fórmula para chegar ao resultado final!

Como calcular a taxa de conversão e-commerce?

Para fazer o cálculo de taxa de conversão no e-commerce, especificamente, é só dividir a quantidade de produtos vendidos pelo número de acessos ao site das vendas – sempre dentro de um período determinado – e multiplicar tudo por 100.

Uma empresa que realizar 200 vendas online em um mês e tiver registrado 5 mil acessos ao site, vai calcular a taxa de conversão da seguinte forma: (200 ÷ 5.000) x 100 = 4%, então, de todas as pessoas que acessam o site, 4% fecharam negócio.

Independentemente do resultado, cabe dizer que sempre tem um jeitinho de melhorar esses números! Confira adiante.

Como aumentar a taxa de conversão de vendas?

Para converter mais, no que diz respeito às vendas, é preciso entender o público-alvo, melhorar a responsividade do site, simplificar o processo de compra e também acompanhar outras métricas. Todos esses pontos trabalham juntos para fazer com que o público que interage com determinado produto ou serviço opte por adquiri-lo – e compre cada vez mais.

Outras taxas de conversão também podem ser melhoradas, como você leu anteriormente! E é possível tomar atitudes para que seu público avance mais etapas no funil de vendas e chegue mais perto de se tornar cliente, por exemplo.

Faça testes A/B, dê atenção ao suporte, invista em e-mail marketing, produza conteúdo relevante e adicione provas sociais às suas landing pages (páginas de venda dos produtos ou serviços).

Fora isso, pode acontecer também de uma alteração simples, como trocar um botão de lugar ou alterar uma palavra nas chamadas, ter um impacto maior e mais barato do que reformular todo o seu site. Experimente!

Como aumentar a taxa de conversão? Anote 9 estratégias infalíveis

As quatro primeiras estratégias enumeradas abaixo podem ajudar no aumento da conversão de vendas, enquanto as outras impulsionam o aumento da transformação de visitantes passageiros de um site em consumidores fiéis e até defensores de marca.

1. Entenda seu público-alvo

Conhecer as características demográficas e comportamentais do público que a sua empresa pretende alcançar permite que as estratégias de marketing sejam direcionadas de maneira mais eficaz, aumentando sua taxa de conversão de vendas especificamente.

Só assim você vai criar conteúdos informativos e envolventes para blogs e redes sociais, determinar ações alinhadas às expectativas de quem se interessa pela sua marca, construir confiança e autoridade e, consequentemente, quando o assunto são os e-commerces, obter mais tráfego orgânico (não pago).

Também fica mais fácil personalizar as mensagens de marketing e as ofertas, criando uma conexão mais significativa e relevante com os clientes e aumentando o interesse deles em comprar.

2. Melhore a responsividade do site

Você já entrou em algum site que demorou séculos para carregar? Quando isso acontece, normalmente, o problema é a falta de otimização e responsividade do sistema. Trabalhe para evitá-lo no seu negócio!

Para além da velocidade de carregamento, a responsividade também representa a capacidade de um site de se adaptar eficientemente a diferentes dispositivos e tamanhos de tela, como smartphones, tablets e computadores, proporcionando uma experiência de usuário consistente e otimizada para todos.

Então, quanto mais fácil de navegar na sua página, mais facilidade para finalizar a compra e, com o processo simplificado, tudo fica melhor ainda!

3. Simplifique o processo de compra

Se o seu objetivo é vender, essa deve ser uma das ações mais fáceis e claras de quem acessa o site, e seus visitantes devem ser capazes de navegar facilmente pelos produtos, encontrar informações relevantes e entender os passos necessários para concluir a compra.

Outro ponto importante é o caminho até finalizar a aquisição: quanto menos cliques e informações os clientes precisarem fornecer, menor será a chance de desistência.

Um processo de checkout transparente entra como algo fundamental para garantir segurança nos pagamentos online, contribuindo para uma experiência mais fluida e incentivando os visitantes a comprarem mais.

4. Acompanhe outras métricas

Além da taxa de conversão de vendas, existem outros indicadores-chave de desempenho – também conhecidos como KPIs – que indicam o bem-estar do seu processo e do seu negócio como um todo. Ficar de olho em todas elas é fundamental para identificar possíveis pontos de melhorias.

Os principais indicadores nesses casos são:

• taxa de abandono de carrinho;
• taxa de pedidos aprovados;
• ticket médio de vendas;
• Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
• retorno do investimento (ROI);
• taxa de rejeição; e
• lifetime value (LTV).

Cruze os resultados e as análises da sua equipe vão ser mais precisas e eficientes, os problemas serão resolvidos mais rapidamente e você vai ver sua empresa aumentar os lucros.

No entanto, o fechamento de uma venda é uma das últimas etapas de todo o processo, que começa com possíveis clientes entrando no seu site, abrindo e-mails, interagindo com o suporte… E tudo isso também pode ser melhorado, acompanhe!

5. Faça testes A/B

Uma outra maneira de melhorar suas taxas de conversão no geral, especificamente ao vender online, é fazendo com que suas divulgações sejam mais atraentes para o seu público através de testes A/B.

Esse método envolve a comparação de duas versões (A e B) de uma página, um anúncio ou algum outro elemento específico, para determinar qual gera melhores resultados em termos de atração e fixação de interessados.

Na prática, as duas peças vão ao ar com design e conteúdo diferentes. Os acessos são divididos entre elas e é possível monitorar o desempenho de cada uma.

O mesmo método pode ser aplicado em vários elementos do marketing digital, como:

• e-mails;
• mensagens por aplicativo;
• anúncios;
• newsletters; e
• versões do site para aplicativo móvel.

Fazendo isso, dá até para identificar os padrões nas preferências de quem navega pelo que você publica e seguir tendências que também aumentem a conversão.

6. Dê atenção ao suporte

Poucas coisas frustram mais um comprador do que não conseguir resolver um problema ou tirar uma dúvida com o suporte dentro do menor espaço de tempo possível e se, por um lado, um mau atendimento prejudica bastante, por outro, ajudar o seu cliente com tudo que ele precisa vai desenvolver empatia e identificação com a marca.

Dê atenção ao suporte e invista nele, porque a experiência positiva nos momentos de necessidade é fundamental para o sucesso do cliente e influencia significativamente na decisão de compra.

Para fazer isso, não tem segredo: capacite sua equipe para que ela seja capaz de solucionar diversas situações e em diversos contextos, se comunicar de maneira clara e estar sempre alinhada aos feedbacks que a empresa recebe.

7. Invista em e-mail marketing

Como praticamente todo mundo tem e-mail, esse acaba sendo um canal aberto e de fácil acesso para promoção do seu negócio e dos seus produtos ou serviços e, aliado ao conhecimento que você vai ter do seu público-alvo, ele pode ajudar a segmentar sua audiência com base em diversos critérios, como comportamento de compra e preferências.

Dessa forma, você vai enviar mensagens altamente relevantes para grupos específicos de clientes, aumentando as chances de conversão!

Também é possível usar o canal de comunicação para vários outros tipos de mensagens, desde newsletters até divulgações de promoções, passando por pesquisas de satisfação e também avaliações pós-vendas.

8. Produza conteúdos relevantes

Ainda tratando da conversão como um todo, lembra do Panorama de Geração de Leads no Brasil citado mais acima neste mesmo artigo? Ele traz outro dado importante: 35,29% do tráfego nos sites acontece de maneira orgânica e, portanto, sem que seja necessário pagar para anunciar nada!

Isso quer dizer que mais de um terço das pessoas entram em contato com produtos e serviços por conta própria, geralmente procurando como resolver um problema ou uma dor que possuem.

Para que seu site tenha relevância e a sua marca seja vista como especialista na solução dessas dores e problemas, o conteúdo dele – além do que você vende – precisa ser relevante, verdadeiro e, acima de tudo, responder ao que seus possíveis clientes estejam procurando.

Não esqueça de aplicar uma boa dose de SEO (Search Engine Optimization ou otimização para mecanismos de busca) na receita, fazendo com que os conteúdos consigam mais autoridade também e mais chances de aparecer nos primeiros resultados do Google e sites semelhantes.

9. Adicione provas sociais às suas landing pages

As provas sociais são nada mais nada menos do que dados de clientes satisfeitos com o produto ou serviço que você oferece, e elas precisam ser adicionadas às páginas de vendas de cada item.

Essas provas podem vir em forma de depoimentos de quem já comprou de você ou de quem é parceiro da sua marca e devem apresentar vantagens e benefícios de se contar com suas soluções.

Dá, inclusive, para produzir estudos de caso nelas, indo a fundo em um cliente ou parceiro específico e produzindo conteúdo em cima do impacto positivo que o relacionamento entre vocês vêm trazendo para ambos os lados e talvez até para a comunidade.

Números totais de vendas e indícios de satisfação também contam, assim como outras estatísticas que demonstram qualidade e eficiência da sua empresa no que ela faz. Vale tudo para otimizar a taxa de conversão!

Como otimizar a taxa de conversão? Dicas bônus

Pensar na otimização de conversão de vendas significa implementar estratégias práticas para extrair o potencial máximo de cada lead ou visitante do seu site. Aqui está uma lista de alternativas para você ponderar se vale a pena!

• Lista de desejos no site: é a opção dada ao visitante da página de salvar o que gostou para comprar em seguida. Ela também faz com que os usuários aumentem o ticket médio e voltem para adquirir outros produtos.
• Otimização para mobile: é a preocupação com responsividade, mas específica para visitas ao site pelo celular. Os acessos por smartphones representam mais de 60% do tráfego* em páginas de vendas online, e fazer com que seu site funcione bem nesses dispositivos permite que você atinja um público maior. (*Leadster/2023)
• Criação de senso de urgência: acontece através de frases e palavras que fazem cada cliente sentir que está diante uma oportunidade única e não pode perdê-la. É um ótimo exemplo de gatilho mental que dá um empurrãozinho na decisão de comprar.
• Definição clara de CTAs: as “Call To Actions” são palavras que evocam a necessidade, no visitante, de tomar uma ação dentro do seu site, como clicar em um botão ou baixar um conteúdo. Elas precisam ser claras e transmitirem a mensagem desejada sem deixar dúvidas, tipo “Clique para baixar”, quando o produto é um e-book.
• Descontos especiais: envie e-mails oferecendo descontos exclusivos e utilizando os dados das preferências de cada pessoa para formulá-los, como a categoria de produtos que mais interessa.
• Ações de recuperação de clientes: inclua, nos seus processos cotidianos, um sistema que ajude a identificar pessoas que não finalizaram a compra e as relembre do carrinho esperando. Se possível, ofereça descontos e promoções para incentivar a conversão.
• Landing pages cativantes: além de trazerem provas sociais, as páginas dos seus produtos ou serviços, assim como a página inicial do seu site, precisam ser capazes de prender a atenção das pessoas em poucos segundos.

Para fazer landing pages cativantes, preze por um design bonito e simples e não esqueça de colocar pelo menos dois modelos no ar e utilizar o teste A/B para ver qual funciona melhor. Esteja sempre adicionando novidades a elas também!

Apesar de a taxa de conversão ser uma métrica delicada e passível de ser influenciada por outras, bem como por fatores externos, deu para perceber que não dá para fugir dela, né?

Aumentá-la é sinônimo de um marketing eficiente, e claro, das contas no azul, então, tenha essa métrica como meta por aí e boas vendas!