Plano de assinatura: como criar, precificar e vender

Planos de assinaturas não são uma ideia nova. Na verdade, esse é um modelo de negócio que gera receita há anos, a exemplo das empresas de telefonia, editoriais de revistas e jornais, televisão a cabo e, mais recentemente, os streamings.

Para criar um plano assim, é preciso ter uma demanda recorrente para oferecer, precificar a periodicidade de entrega desse produto e realizar as vendas por cobrança recorrente.

Exemplos de demandas assim são cursos diversos como escolas de idiomas, de artes e de esportes, academias ou mesmo clubes de assinaturas online, quando a empresa oferece kits com produtos para um público específico, como os amantes de literatura ou de vinhos e cervejas, entregando novidades todos os meses pelo correio.

Desde que tenha um produto recorrente para oferecer, você pode atuar nesse formato. Se você tem uma boa ideia, ainda tem espaço para o seu negócio nesse mercado! Vamos saber mais?

O que é um plano de assinatura?

É um modelo de negócio que acontece de maneira bem simples: o cliente aceita realizar um pagamento mensal para receber determinado produto ou serviço recorrentemente.

Para que esse modelo atraia consumidores, é importante oferecer itens especiais ou novidades exclusivas, como é o caso dos streamings.

Assim, você pode optar por comprar a assinatura daquele que tem um catálogo maior de filmes e séries ou aquele que tem menos séries, por exemplo, mas com mais qualidade para você.

Além disso, caso deseje montar um clube de assinaturas, é interessante que o valor do total investido seja menor do que o valor total dos produtos enviados de maneira avulsa somados.

Assim, o assinante vai entender que o negócio tem um bom custo-benefício e você pode comprar os itens a serem enviados em grande quantidade para diminuir o custo de compra.

Esses itens também precisam ter alguma exclusividade, caso contrário, o consumidor não teria porque investir em um clube assim. Se ele gosta do nicho escolhido, também já conhece bem o que o mercado oferece.

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Como criar um plano de assinatura

Para criar um plano de assinatura, você precisa pensar em pacotes que sejam atrativos, a fim de que o consumidor tenha vontade de continuar com os pagamentos mensais. Para chegar nesses pacotes, você precisa estudar alguns pontos essenciais antes. Confira!

1.  Conheça seu público-alvo

Essa dica é válida para qualquer tipo de negócio. Sem conhecer as pessoas para as quais você deseja vender, dificilmente o negócio dará certo. Entenda de forma mais profunda o que pensam e o que desejam as pessoas que podem se interessar pelo seu plano de assinatura.

Assim, na hora de vender os pacotes, você terá os melhores argumentos para convencer o seu público de que ele realmente precisa desse serviço, que ele é útil ou tem algum valor importante para ele, como saúde, entretenimento, aprendizado etc.

2.  Escolha o produto com atenção

Se não for um produto ou serviço criado por você, que já deve ter diferenciais importantes, escolha bem os produtos, como no caso dos clubes de assinaturas.

Busque produtos inéditos ou que custem mais barato para seu cliente do que comprá-los de forma separada. O cliente precisa enxergar vantagem em fazer um pagamento por recorrência em um pacote de itens. Ele só vai adquirir um pacote ao entender que não poderia fazer por uma busca própria, por ver valor em quem seleciona os itens para ele.

3.  Tenha uma boa logística

Se seu negócio não for presencial e você precisar fazer a entrega dos produtos na casa do consumidor, garanta que essa logística funcione de maneira organizada.

No caso de clubes de assinatura, seu cliente já vai criar uma expectativa para receber a caixinha de itens no início ou meio do mês, conforme a data prometida, por isso, selecione parceiros logísticos experientes e que consigam cumprir com os prazos de entrega.

4.  Ofereça planos flexíveis

Ninguém está livre de perder o emprego ou ter que começar a gastar com outras prioridades e ter que cancelar a assinatura com você. Por essa razão, é importante oferecer vários tipos de planos. Talvez seu cliente não possa mais pagar pela assinatura “completa” que custa R$ 100, mas pode pagar pela assinatura "básica" que custa R$ 50.

Dessa forma, você atinge um público maior e pode negociar com os clientes na hora das desistências.

5.  Facilite a compra do plano

Se o cliente tiver dificuldades para realizar os pagamentos da assinatura, essa é uma questão que pode levá-lo a desistir da compra. Ou mesmo se ele não entender muito bem como a assinatura funciona, é abandono da ideia na certa.

Deixe tudo bem claro, do que se trata o serviço, como ele funciona e como acontecerão os pagamentos. As pessoas só compram aquilo que elas entendem e têm facilidade para contratar.

Como precificar um serviço de assinatura

Já para definir os preços do seu serviço de assinatura, use métricas financeiras. Assim, você poderá precificar os produtos ou serviços com um valor justo, bem como fazer projeções para o futuro - o que é essencial para manter o seu negócio.

As quatro principais métricas que você pode usar são:

1.  Taxa de cancelamento do cliente

Com essa métrica, você consegue entender quantos clientes deixaram de fazer parte do seu plano de assinatura em um determinado período de tempo.

Imagine que, em janeiro deste ano, o seu plano de assinatura tinha 200 clientes e que, em janeiro do ano seguinte, apenas 100 clientes seguiram com as assinaturas. Logo, a taxa de cancelamento foi de 50%.

É importante fazer essa conta para reajustar adequadamente os preços dos seus planos de assinatura.

2.  Valor da vida do cliente

Essa métrica é calculada com base na taxa de cancelamento. Se você encontrou a taxa usando 12 meses como base (no nosso exemplo, de janeiro a janeiro), divida 12 pela metade, pois a taxa, no exemplo, é 50%.

Você vai encontrar 6 meses, que é, portanto, o tempo médio que seus clientes assinam seus planos. Ao saber disso, pode estudar novas formas de fazer os clientes permanecerem por mais tempo com você.

3.  Custo por aquisição

Também chamado de CPA, você precisa observar dois pontos para essa métrica funcionar:

• Qual o CPA que deseja pagar, que vai manter o negócio rentável?
• Qual o CPA mais justo depois dos custos de marketing?

Obviamente, como você estará começando, será necessário investir na divulgação dos seus planos. Criação de site, redes sociais, anúncios etc., ou seja, você precisa incluir o marketing no orçamento.

Para fazer esse cálculo, você precisa conhecer o valor das despesas mensais com marketing. Divida esse número pela quantidade de pessoas que consomem o produto mensalmente.

Por exemplo, se o custo mensal com divulgação é de R$ 4 mil e você conquista, em média, 100 novos clientes por mês, o seu CPA é de R$ 40 por mês. Em relação ao que você cobra de cada cliente, esse custo de aquisição por cliente fecha com o que você imaginava? Se não, repense seus preços.

4.  Margem de lucro

A margem de lucro sobre a venda é um cálculo feito para descobrir quanto lucro o seu negócio vai ter, tirando os custos e despesas.

Imagine um plano de assinatura em que você vende um kit, incluindo os custos, por R$ 29,90. Se você tiver custos e despesas de R$ 12 para montar o kit, sua margem de lucro será de 60%, pois:

Observando esses quatro itens, você terá segurança para precificar seu plano de assinatura e ajustar os valores sempre que necessário: custo por aquisição, taxa de cancelamento, valor da vida do cliente e margem de lucro, mas também preço da matéria-prima do produto, seu salário e da sua equipe e despesas para manter o negócio funcionando.

Monitore esses números de maneira constante e garanta que o valor cobrirá todas as suas despesas fixas e custos e ainda gerará lucro para o negócio se manter ativo e investindo. Clientes de assinaturas amam uma novidade, então, é importante atualizar os planos sempre que possível para ajudar a manter sua clientela.

Como vender um produto por assinatura

Para vender produtos ou serviços por assinatura, você vai precisar realizar uma cobrança recorrente. Usar a cobrança recorrente no cartão de crédito funciona como uma garantia quando uma empresa presta um serviço por um determinado período. Essa cobrança acontece de maneira automática na fatura do cliente e varia conforme o plano escolhido.

Mas para além disso, é importante contar com uma ferramenta para ajudar você a criar e gerenciar esses planos mensais, que automatize as cobranças das vendas para facilitar o seu controle e garantir acesso a relatórios que ajudem, inclusive, a precificar seus planos, por mostrarem métricas como as que citamos no tópico anterior.

Como automatizar a cobrança de um plano por assinatura

Usar uma ferramenta para criar um clube de assinatura é essencial, pois, sem esse tipo de recurso, você pode acabar gerando confusão nas cobranças. E se elas não acontecerem corretamente, você pode colocar todo o negócio a perder.

Com a Cobre Fácil, você pode criar e gerenciar planos mensais, criando diferentes pacotes de serviços. Além disso, você tem acesso a análises inteligentes sobre o plano mais rentável e pode ajustar seu negócio para aquilo que vai dando mais certo.

Você pode até mesmo estabelecer uma meta de número de clientes por plano, a fim de projetar o ganho mensal desejado.

A plataforma também permite o envio de lembretes para que o seu cliente não esqueça de pagar em dia, reduzindo a inadimplência. Basta configurar os lembretes, que podem ser enviados por diferentes canais. Você também pode checar se a fatura foi enviada e se o cliente recebeu e leu essas notificações.

E então, ficou mais claro como colocar o seu plano de assinatura em prática? Deixe sua opinião nos comentários e, para mais dicas como essa, siga acompanhando o nosso blog!