A inteligência de vendas é um conjunto de estratégias no qual você usa a coleta e a análise de dados do mercado, da concorrência e dos clientes do seu negócio para tomar decisões mais assertivas. Ao entendê-lo, você consegue traçar um plano de ação específico para alavancar seus lucros.
Vender é mais do que uma transação comercial: é a conexão entre um cliente que tem um problema e uma empresa com a solução para resolvê-lo. Quem comercializa água resolve a vida de pessoas com sede, imobiliárias existem para sanar a dor de quem busca um imóvel e por aí vai.
E é no “apertar das mãos” que está a oportunidade de, além de resolver o problema, criar uma experiência tão positiva que faça o cliente pensar na sua empresa sempre que precisar novamente daquela solução ou quando decidir que quer outras ajudas similares.
No entanto, com a concorrência cada vez mais acirrada, tudo isso só acontece com quem decidir adotar novas táticas, então, o que você está esperando para ler este artigo até o final?
O que é preciso analisar na inteligência de vendas?
Para bolar uma estratégia de alavancagem de lucros e atração e retenção de clientes com ajuda da inteligência de vendas, você vai precisar conhecer o mercado, a concorrência e, claro, o cliente.
- Mercado: para entender como ele anda, conseguir ter uma visão global e compreender os dois próximos conceitos (concorrência e cliente).
- Concorrência: analisar as práticas da concorrência faz com que você entenda o que funciona e o que não funciona para ela, garantindo insights sobre como agir com o seu cliente e ideias para oferecer aquilo que seus concorrentes não conseguem.
- Cliente: é a etapa mais específica na coleta de dados e também a que trará informações mais úteis, já que se trata especificamente do público comprador.
Responda a perguntas como: quem compra de você? O que é mais importante na decisão de compra desse público? Qual aspecto do seu negócio é decisivo para o cliente escolher comprar de você em vez dos concorrentes?
Ter essas informações em mãos vai ser só o primeiro passo! O próximo é usá-las a seu favor.
Para que serve a inteligência de vendas?
Ao coletar e analisar informações e, portanto, colocar em prática o conjunto de estratégias chamado “inteligência de vendas”, você compreende as tendências de mercado, as fraquezas da concorrência e os desejos da freguesia.
Assim, pode adaptar suas ofertas e até o tom de voz do seu negócio!
Imagine que, após rodar anúncios online, você perceba que 90% das vendas aconteceram aos sábados, entre 8h e 11h. Nesse caso, faz total sentido focar seus novos anúncios no dia e horário que geram 90% dos resultados, não é?
E os benefícios de aderir técnicas assim vão muito além do que você imagina. Dá uma olhada no próximo tópico!
8 maiores vantagens e benefícios da inteligência de vendas
Dentre as principais vantagens de usar a inteligência de vendas no seu negócio estão uma maior compreensão do perfil do seu cliente, antecipação das tendências do mercado, maior eficiência operacional e, consequentemente, aumento do ticket médio e do retorno sobre investimento (ROI).
Confira a lista completa dos maiores benefícios!
- Compreensão do cliente: a inteligência de vendas permite entender as preferências e comportamentos do cliente, o que possibilita um atendimento personalizado e ofertas melhor direcionadas.
- Otimização das vendas: com informações valiosas em mãos, é possível identificar quais abordagens e técnicas de venda geram mais resultados para o seu negócio.
- Eficiência operacional: ao otimizar a forma como você vende, o tempo gasto em cada oferta e/ou negociação pode ser reduzido, já que você tem uma noção mais aguçada sobre o que traz mais resultados.
- Redução de riscos: informações assertivas facilitam tomadas de decisões que poderiam ser arriscadas. Basear essas decisões em dados minimiza os possíveis riscos.
- Relacionamento com o cliente: a inteligência de vendas ainda permite que você adote práticas e abordagens personalizadas de acordo com o seu público, aumentando o interesse e a fidelidade, fatores que levam às próximas vantagens.
- Aumento do ticket médio: vendas feitas com base em informações são mais inteligentes e, inclusive em decorrência de todas as outras vantagens listadas acima, a estratégia resulta em um aumento expressivo do ticket médio de empresas que optam por adotá-la.
- Otimização do ROI: com um bom uso dos dados a seu favor, o seu retorno sobre o investimento (Return On Investment em inglês – daí a sigla) dá mais resultado e você consegue fazer mais com menos.
- Aquisição de novos clientes: ao entender o perfil do seu cliente atual e aprimorar a comunicação da empresa, é extremamente provável que você comece a atrair mais clientes com perfis semelhantes, uma vez que você já sabe qual é a melhor abordagem.
Isso sem falar no fato de que fica muito mais fácil identificar oportunidades e até demandas reprimidas!
Por exemplo, se você tem um e-commerce de tênis masculinos e os dados apontam que 40% dos clientes procuram, na internet, por meias masculinas ao fazer a compra dos sapatos, essa informação demonstra que possivelmente existe uma demanda reprimida que você pode explorar.
Gostou do que leu e quer saber como usar a inteligência de vendas no seu negócio? Siga todo o caminho já sinalizado da coleta de informações, analise-as e, por último, crie um plano só seu!
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Passo a passo rápido para aplicar a inteligência de vendas
Para usar a inteligência de vendas, você vai precisar coletar dados, analisá-los e criar um plano de ação.
São só três etapas! Leia até o fim e anote o que achar válido para a sua empresa.
Colete dados
Use tudo a seu dispor para criar um banco de dados sobre o cliente, o mercado e até os negócios propriamente ditos. Para além das pesquisas, investigue as informações dispostas no seu CRM (software de gestão de relacionamento com o cliente) ou ERP (sistema de gestão empresarial) e até mesmo por meio das redes sociais.
Você vai entender pontos importantes, a exemplo de como o consumidor chegou à sua empresa, que dia ele mais atende às ligações ou abre o e-mail, quanto está disposto a pagar pelo seu produto e afins.
O ERP, mais especificamente, pode ajudar, ainda, a entender qual é o ticket médio do seu negócio, qual o produto mais vendido e o que não está vendendo e também a taxa de cancelamento de pedidos e de clientes inadimplentes.
Com os dados todos em mãos, você já consegue partir para a próxima etapa.
Analise as informações
Identifique padrões usando um sistema de gestão que reúna relatórios prontos para que você possa avaliar todos os dados de uma vez ou, se preferir, separá-los em grupos.
Seguindo o exemplo do e-commerce de calçados masculinos citado anteriormente, imagine que, após analisar os dados, você chegou à conclusão de que:
- 40% dos clientes pesquisam por meias masculinas no seu site;
- o e-mail é o canal mais usado pelo público para conhecer novos produtos;
- sua clientela abre mais e-mails com ofertas ou cupons de desconto;
- 60% dos carrinhos são abandonados na etapa de pagamento.
Basta observar a última informação para entender que o seu checkout não é tão transparente e intuitivo quanto poderia, o que exige uma tomada de ação específica para resolver o problema.
Crie um plano de ação
Finalize o processo elaborando um relatório com todos os insights, forças, fraquezas e oportunidades para a sua empresa. Uma matriz SWOT, como a da imagem abaixo, pode ajudar nessa organização.
A partir daí, defina um plano de ação, inclusive buscando opiniões e feedbacks dos seus colaboradores e da própria clientela. Lembre-se de pensar em resolver as fraquezas, se precaver das ameaças e usufruir das oportunidades e forças.
Ainda dentro do exemplo do e-commerce de tênis, um plano de ação interessante poderia envolver algum dos itens listados abaixo.
- Implementar a venda de meias masculinas no seu e-commerce
- Disparar um e-mail com uma oferta da nova linha de meias
- Disparar um segundo e-mail com um desconto exclusivo para quem abandonou o carrinho na etapa de pagamento
Obviamente, as estratégias mudam de acordo com o seu nicho, perfil do público e momento da sua empresa, mas use esse exemplo como uma visão geral do que pode ser aplicado ao seu negócio.
Implementar a inteligência de vendas pode ser o divisor de águas por aí. Aplique os conceitos deste artigo e veja como pequenas ações podem causar grande impacto nas suas vendas. Bons negócios!
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