Lifetime value: o que é, como descobrir e aumentar o LTV?

O lifetime value ou LTV, traduzido para o português, é o "valor do tempo de vida" dos clientes para determinada empresa. Ou seja: é quanto cada cliente dá em dinheiro a uma marca ou organização durante o período em que se relaciona com ela.

Essa métrica pode ser calculada a partir da multiplicação do valor do ticket médio da aquisição de produtos ou serviços pelo tempo médio (em meses) de relacionamento entre consumidor e empresa e, portanto, pela quantidade de meses ou anos que esse consumidor fica retido pela marca.

Descobrir o LTV e atualizá-lo sempre que necessário ajuda companhias de qualquer porte ou setor a conseguirem melhorar seu plano de negócios no sentido estratégico e financeiro quando comparadas com aquelas que optam por não realizar o cálculo.

Veja mais detalhes no artigo a seguir e aprenda como obter o lifetime value da sua empresa de um jeito rápido e fácil para ficar à frente da concorrência.

Qual o significado de lifetime value?

Lifetime value ou customer lifetime value, também conhecido pela sigla "LTV" ou "CLTV", significa, em português, "valor do tempo de vida". É a métrica que define o valor do ciclo de vida do cliente.

Podemos considerar o LTV um dos principais indicadores financeiros de uma empresa, já que é uma métrica responsável por mostrar, basicamente, quanto cada cliente vale para a empresa durante o tempo que se relaciona com ela.

Qual a importância do LTV?

Calcular o lifetime value e atualizá-lo sempre que necessário ajuda empresas de todo porte ou setor a desenvolverem planejamentos estratégicos, táticos, operacionais e financeiros mais precisos e cuidadosos.

Dessa forma, elas ficam à frente de suas concorrentes e, além de tudo, têm certeza do que precisam fazer ou o que devem deixar de fazer para conquistar consumidores e conseguir fidelização de clientes.

O que é lifetime value?

Em resumo, ele é uma métrica usada por marcas e organizações para calcular, em média, quanto cada cliente traz de resultados (em dinheiro) durante o período em que mantém um vínculo com elas.

Essa métrica inclui médias de:

• despesas de cada cliente com cada pagamento que fazem para a empresa durante o período analisado (ticket médio);
• número de repetições do mesmo investimento feitas por cada cliente durante o período analisado - número de parcelas, por exemplo; e
• tempo do relacionamento total (em meses).

Descubra, adiante, como obter seu LTV.

Como calcular valor da vida do cliente - lifetime value?

O cálculo do LTV pode ser definido por uma fórmula bastante simples - apesar de cheia de "médias". Veja:

Nessa fórmula, o tempo de retenção aparece sempre em meses e o ticket médio pode ser obtido por cálculos mensais, por clientes ou por vendas, entre outras alternativas.

Parece complicado, mas é só seguir o passo a passo abaixo para descobrir esses valores e depois voltar a esse cálculo inicial. Vamos juntos?

Como calcular tempo de retenção para cálculo de LTV

Para saber o seu tempo de retenção, descubra quantos consumidores desistiram de assinar seus serviços, pagar suas mensalidades ou comprar seus produtos durante os últimos 12 meses.

Descubra também quantos se mantiveram fiéis à aquisição e por quanto tempo sua empresa se relacionou com cada um deles.

Então:

1. Multiplique a quantidade de consumidores relacionados à empresa por "x" meses pela quantidade de meses de relacionamento e some esses números.
2. Divida o resultado pela quantidade total de clientes da carteira - os que ficaram fiéis e os que desistiram de usufruir do que era oferecido.
3. Assim, você obterá o seu tempo médio de retenção para calcular o LTV.

Depois, multiplique o número total de clientes pela quantidade média de meses de serviços prestados ou produtos vendidos àqueles que se mantiveram fiéis.

Como calcular ticket médio para cálculo de LTV

Existem algumas formas de calcular essa variante. Na nossa fórmula inicial, utilizamos os meses, mas você também pode calcular o ticket médio por venda e por cliente. Veja como!

Por mensalidade

Por venda

Para exemplificar melhor, confira nosso modelo nesse tipo de cálculo:

Por cliente

Confira também um exemplo desse tipo de cálculo com valores fictícios. Vale lembrar que você deve adaptar os valores para a realidade da sua empresa, fazendo uma análise de caixa real.

Qual a função do indicador LTV?

Enfim, aqui estão 10 benefícios de se calcular o lifetime value em uma empresa e, portanto, de se descobrir o valor da vida do cliente nessa organização:

1. Redução de gastos com marketing e consultoria de marketing através de orçamento pré-definido.
2. Melhores investimentos a longo prazo.
3. Previsibilidade de receita.
4. Análise e solução de falhas e problemas que levam os clientes a abandonarem a empresa.
5. Identificação de oportunidades que podem ser melhor aproveitadas.
6. Melhor experiência do consumidor e fornecimento consistente de valor.
7. Maior lealdade e retenção dos clientes e menor taxa de rotatividade.
8. Segmentação e visualização adequada dos compradores e interessados no produto ou serviço, direcionando cada grupo para campanhas e iniciativas específicas.
9. Avaliações e revisões cada vez mais positivas.
10. Redução do custo de aquisição de clientes (CAC), que se resume no valor total investido pela empresa para adquirir clientes em determinado período ÷ número de clientes conquistados no mesmo intervalo.

A relação entre LTV e CAC

Divida o lifetime value pelo Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e comemore se a retenção dos seus clientes estiver maior que o custo de aquisição. Isso indica uma tendência de maiores chances de lucratividade e menor índice de cancelamentos e desistências.

Quanto é um bom LTV

Na verdade, a pergunta seria "quanto é um bom resultado da divisão de LTV pelo CAC", o custo de aquisição de clientes.

Para especialistas, um resultado acima de três seria ideal, o que significa que o valor de vida útil do cliente deve estar pelo menos três vezes acima do valor investido para conquistá-lo.

Ainda assim, algumas empresas traçam seus planos para obter um resultado igual ou superior a cinco. Isso vale principalmente para aquelas que já estão consolidadas em seus mercados.

Vale lembrar que o LTV muda conforme o comportamento do cliente se modifica durante a jornada de compra e a atuação ou as estratégias da própria empresa. Daí a necessidade de analisá-lo constantemente e pensar sobre como aumentá-lo quando necessário.

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Como aumentar o valor da vida útil do cliente (LTV)?

Algumas estratégias ou práticas ajudam a aumentar o LTV de uma empresa. Você pode começar:

• investindo em marketing de conteúdo e reforçando, para o consumidor, o valor agregado ao produto ou serviço que lhe é oferecido;
• oferecendo programas de vantagem ou fidelidade;
• melhorando o atendimento ao cliente - online e offline - e dando suporte ao consumidor em formato omnichannel;
• estando atento a feedbacks para utilizá-los de forma a traçar novas estratégias ou melhorar as que já estão em uso;
• personalizando a experiência do consumidor;
• incentivando planos de assinaturas que durem por mais tempo e/ou elevando o preço de mensalidades;
• experimentando vendas de produtos ou serviços de maior valor (up-sell) e/ou elevando o preço dos produtos ou serviços mais comprados;
• complementando a venda de algo que já é bastante comprado, somando a ela por um valor acessível outro produto ou serviço adquirido com menos frequência (cross-sell);
• usando um sistema de gestão dos negócios (CRM) e de pagamentos recorrentes;
• automatizando cobranças, recebimentos e emissões de NFs.

Para essa automatização, conte sempre com uma ferramenta de confiança e que seja reconhecida no mercado.

Se a sua empresa trabalha, por exemplo, com pagamentos realizados todos os meses pelos clientes, uma boa sugestão é usufruir dos recursos de uma boa plataforma de cobranças recorrentes para agilizar operações cotidianas do departamento financeiro, melhorar o atendimento e otimizar processos.

Gostou deste artigo? Então, continue navegando pelo blog da Cobre Fácil e confira mais dicas para aumentar seus lucros e manter uma boa saúde financeira na sua empresa!